Maya Schwartz: יונתן אהלן
Yonatan Stern: שלום.
Maya Schwartz: מה שלומך?
Yonatan Stern: ברוך השם טוב מאוד.
Maya Schwartz: אז מיליארד דולר אקזיטים איזה כיף.
Yonatan Stern: כמו מאה מיליון אותו דבר.
Maya Schwartz: אז הקמת הרבה מאוד חברות זה לא אקזיט אחד. שיונתן הוא יזם סדרתי וexecutive סדרתי. אז הקמת את ראש מערכות חושבות, זום אינפו, קארסקן, ויזור, אלטנט. מתי החלטת לעמת את גישת המרוץ ל?
Yonatan Stern: אחרי שנכשלתי בגדול.
Maya Schwartz: שזה היה? יצאתי לגמוד לרדוף לעשות דוקטור פסיכולוגיה.
Yonatan Stern: לא, לא. אני הקמתי חברה בשם ראש מערכות חושבות שהייתה במונחי סטארט אפ, חברה מאוד מצליחה. גייסנו כסף, גדלנו, עשינו עוד סיבוב, גדלנו, עשינו עוד סיבוב, גדלנו. הכל טוב
Yonatan Stern: חוץ מזה
Yonatan Stern: שבכל סיבוב היא דללתי. בכל סיבוב נוסף עוד איזה מישהו במועצת המנהלים
Yonatan Stern: וזה היה מין מרוץ משוגע אחרי הזנב. עד שבוקר אחד התעוררתי ואמרתי רגע, אם הייתי רווחי, אם הייתי מייצר כסף, לא הייתי מגייס יותר כסף. אז איך נהיים רווחיים? יש שתי דרכים או שאתה מביא יותר כסף מאשר ההוצאות, או שאתה מוציא פחות מההכנסות. נורא פשוט מתמטיקה. עכשיו להביא יותר כסף מההכנסות זה מסובך. להוריד את ההוצאות הרבה יותר פשוט. צריך לפטר אנשים. אז התחלתי לפטר אנשים וזה לא מצא חן בעיני הבורד, אז פיטרו אותי.
Maya Schwartz: זה בורד, ראשון בורד.
Yonatan Stern: כן. אז אמרתי מעניין, אולי נעשה את זה מההתחלה. אולי נתחיל לבנות חברות שהן מיועדות להיות רווחיות מההתחלה, וזה מה שאני עושה מאז. עכשיו זה לא פשוט. צריך להבין הרבה דברים, אבל זה אפשרי וזה אפשרי מאוד. ותחושת החופש שזה נותן לך כשאתה לא צריך להתרוצץ ולגייס כסף, אתה לא צריך להתחשב בדעות של אנשים שלא מבינים בדיוק מה אתה עושה. זה נותן לך עוצמה אדירה לבנות חברה כמו שאתה רוצה שהיא תיראה.
Maya Schwartz: אבל הכסף מאוד מאוד חשוב. חשוב לצמיחה. אני מאמינה. כמה סטארטאפיסטים יש פה באולם? תרימו יד. כמה מכם עסוקים היום בגיוס כספים? יונתן מה? הרי זה יש עוד אחד מרים ידיים. הוא אומר אני יותר.
Maya Schwartz: הרי זה מה שמניע את הצמיחה. אני צריכה להתפתח, אני אני חייבת לגייס ואז אחרי שגייסתי ובניתי צוותים אני צריכה לגייס עוד הפעם כי אני צריכה להגדיל וזה באמת סחרור. אבל איך שורדים כסף?
Yonatan Stern: לא אמרתי שאפשר בלי כסף, אבל אמרתי שאפשר לבנות חברה מאוד מצליחה עם מעט מאוד כסף.
Yonatan Stern: בינתיים הקמתי סמארט אפ, שזה בית ספר ליזמים. בעצם אנחנו מלמדים אנשים איך לבנות חברות. עכשיו בניית חברה זה מקצוע. באמת, אתה בוגר שמונה מאתיים. יש לך איזה אלגוריתם גאוני. זה לא מכשיר אותך בכלל לאיך בונים חברה. ממש לא. מה זה שיווק? איך אתה מגיע ללקוחות? מה התמחיר שלך? איך אתה אורז את המוצר? כל זה לא מלמדים בשמונה מאתיים. תאמינו לי, הייתי שם. אז לוקחים בן אדם, זורקים עליו המון כסף, נותנים לו משימה מאוד מסובכת ובוודאי שהוא לא יודע איך לעשות אותה. הוא נכשל. לא כי הוא לא חכם, הוא חכם מאוד, אבל הוא פשוט כמו שתיקחו מהנדס שגמר טכניון בהצטיינות ולהגיד לו טוב, תקים עכשיו את רכבת ישראל. זה לא עובד. אתה צריך ללמוד מה אתה עושה. אז כשאנחנו מגדירים מה זה חברה מצליחה, יש לנו שלושה קריטריונים. הראשון זה שהיא מגיעה לרווחיות מאוד מהר. השני זה שהיא בנויה ככה שהיא גדלה מהר ואני יודע שזה קשה לאנשים להבין איך אתה יכול להיות גם רווחי וגם לגדול מהר. ושלישי שאתה צריך לגייס יחסית מעט כסף. מה זה יחסית מעט כסף במונחים של היום? זה מה שהיום קוראים seed. אני אומר בזה אתה כבר צריך להיות חברה מוצלחת. שני מיליון דולר, שלושה מיליון דולר, מקסימום חמישה מיליון דולר.
Yonatan Stern: שוב, זה לא עובד בכל תחום. שלא תבינו אותי לא נכון. אתה רוצה לפתח תרופה לסרטן? אתה לא יכול לעשות את זה בסכומים האלה. אתה רוצה לפתח אנרגיה גרעינית? לא רלוונטי. אוקיי, אבל מרביתנו בואו נהיה ריאליים. משחקים ב AI, משחקים בתוכנה, משחקים בדברים שבאמת לא צריכים היום השקעה גדולה. אתה לא צריך להקים חווה שרתים, אתה צריך כרטיס אשראי ל AWS בנט. אז אפשר לעשות הרבה מאוד דברים אם אתה מבין איך אתה עושה אותם וזה מה שאנחנו מנסים ללמד.
Maya Schwartz: תגיד, חשוב שיהיה לך יתרון יחסי? יתרון תחרותי. כמה זה חשוב להיות ראשון בשוק?
Yonatan Stern: האסון הכי גדול של אנשים זה להיות ראשון בשוק. באמת
Yonatan Stern: אנשים שבאים עם קונספט חדש, אף אחד לא מבין אותם כי אף אחד לא מבין אותם. נכשלים. הבא בתור. כבר קצת אנשים מבינים אותם. פייסבוק נכון, הצלחה מדהימה. אתם יודעים כמה חברות קמו לפני פייסבוק ונעלמו?
Yonatan Stern: אני יכול לתת לכם את הרשימה האינסופית כמעט. גוגל וואו איזה יופי! אתם יודעים כמה מנועי חיפוש? אני מספיק זקן בשביל להכיר אותם אישית. אוקיי, אין להיות ראשון זה בעיה, זה לא יתרון. תן לאחרים להיכשל. תבין ממה הם נכשלו ואז תבוא עם חברה יותר טובה, לא פתרון יותר טוב.
Maya Schwartz: כנראה החברות שלך אף פעם לא היו ראשונות בשוק.
Yonatan Stern: לא
Maya Schwartz: כשהקמת אותן, חשבת שהן ראשונות בשוק?
Yonatan Stern: בחברה השנייה שהקמתי אחרי ראש, אחרי הכישלון. כן, רציתי להיות ראשון בשוק ולא הייתי. אני זוכר, הקמתי חברת קארד סקן שעשתה סקנר ותוכנה לקרוא כרטיסי ביקור. זה היה כשהיו כרטיסי ביקור, דרך אגב, ואז הלכתי היה כנס גדול של Comdex ואני נכנס לכנס. זה אולם ענקי מלא מלא חברות מציגות והבוס הראשון שאני נתקל בו זה של מתחרה שלנו שכבר עומד ומדגים את המוצר. ואני זוכר התקשרתי לקו פאונדר שלי, זה שכתב את התוכנה, ואמרתי לו תשמע דקסטר, יש כבר מתחרה בשוק, אנחנו עוד לא מתחילים לעבוד. ואז הוא אמר לי משפט אלמותי שאני אומר את זה לכולם If you can’t be the first, be the best. וזה המוטו שאני איתו עובד. אל תהיה ראשון, אבל תחשוב היטב איך אתה יכול לתת את השירות הכי טוב, את תחושת הלקוח הכי טובה. זה לא הפיצ’רים, זה התחושה של איך זה לעבוד עם החברה שלך שמביאה אותך להצלחה.
Maya Schwartz: מה התכונה הכי חשובה של יזם? תן לי פלוקBack.
Yonatan Stern: יש הרבה תכונות חשובות ליזם. המון.
Maya Schwartz: בוא נתחיל בשלוש.
Yonatan Stern: אל”ף הוא צריך להיות מנהיג כי האנשים הראשונים שהוא רוצה להנהיג זה את הצוות שלו, והם צריכים ללכת אחריו ולהאמין בו. זה לא אומר שהוא צודק בכל, להפך. מנהיג טוב מקשיב לכולם, שוקל, מתייעץ, מקבל החלטות ומסביר אותן כך שאנשים שעובדים איתו מבינים למה הם עושים את מה שהם עושים, גם אם הם לא מסכימים. אין בעיה, הם לא חייבים להסכים איתך, להפך. אבל צריכים להבין את ההיגיון שלך ושהוא יהיה קונסיסטנטי. זה דבר אחד. דבר שני, הוא צריך להיות גמיש. החיים קשים. זאת אומרת, דברים לא הולכים כמו שאתה מתכנן אותם. צריך להיות איש של אנשים. הוא צריך להיות איש מכירות. הוא כל הזמן מוכר. כל הזמן אתה מוכר. אתה מוכר לאנשים שלך. אתה מוכר ללקוחות שלך. אתה מוכר למשקיעים שלך. תמיד יש משקיעים.
Maya Schwartz: אני חושבת שכולנו מתחילים למכור. אני מתחילה כל הילדים שלי בבוקר. בסדר, בשבילכם.
Yonatan Stern: את מנשיכה? אוקיי, אז את יכולה אולי להיות מנהיגה. לא, האמת היא שמה שאנחנו מלמדים בסמארט אפ זה באמת את כל האיך לבנות חברה. אנחנו יכולים לקחת אנשים מוצלחים וללמד אותם. אנחנו לא יכולים לקחת כל בן אדם ברחוב ולהפוך אותו ליזם מוצלח. אני מצטער. יש כישרונות טבעיים שאנשים צריכים.
Maya Schwartz: איזשהו טיפ ליזם?
Yonatan Stern: כן, אמרתי אותם כבר מלא פעמים. תחשוב על איך אתה נהיה רווחי מהרגע הראשון. עכשיו, בשביל לחשוב איך אתה נהיה רווחי, אתה צריך לחשוב מי הלקוחות הפוטנציאליים שלך. אם יש משהו שאני רואה, אני מדבר עם המון המון יזמים כל הזמן. אם יש משהו שאני רואה קבוע הם עסוקים במוצר, בפיצ’רים, בטכנולוגיה וכשאני שואל אותם אתה יכול לתת לי רשימה של לקוחות פוטנציאליים? רשימה, אני מבקש שם שמות. הם מסתכלים עליי כאילו נפלתי מהירח. ליברי ממש נפלת מהירח. אם יש טיפ שאני אומר תחשוב קודם כל על איך אתה משווק. מי הם הלקוחות הפוטנציאליים? איך אתה מגיע אליהם? איך אתה משכנע אותם? אז אנשים אומרים לי אבל איך אני יכול לדבר איתם? הרי אין לי מוצר? אמרתי ואם היה לך מוצר, היית הולך פה ברחוב ומראה אותו? הרי לא. היית משתמש במילים בשביל להסביר אותו למישהו. בשביל זה לא צריך מוצר. יש לך מילים? אתה יכול לייצר, לצייר ציור. היום אפשר אפילו לעשות וידאו. תתחיל למכור ואז תראה ותבין כמה קשה להגיע ללקוחות, כמה קשה לשנות את הטעם ולהביא אותם. וזה לא עולה כסף. זה הרעיון. לכן אני אומר לא צריך הרבה כסף. תזיז את שלב המכירות ליום הראשון של החברה שלך. לא עולה לך גרוש. אתה יכול לשבת בבית בחדר השינה ולעשות את זה על המחשב, ומה שתלמד שמה ישרת אותך בצורה הכי טובה.
Maya Schwartz: אנחנו ככה לקראת סיום אני שאלה שבאמת מה אנחנו בתור ישראל צריכים לעשות שונה?
Yonatan Stern: הרבה.
Maya Schwartz: בסמארט.
Yonatan Stern: הרבה מאוד. המטרה שלי שמתי לעצמי מטרה. אני תמיד עובד עם איזושהי מה, מה היא המטרה בסוף שאני רוצה להגיע,
Yonatan Stern: והמטרה שאני רוצה להגיע
Yonatan Stern: זה לשפר את היעילות של כל האקוסיסטם של סמארט אפים, של סטארטאפים. פי עשר. פי עשר. אני אסביר למה ולמה זה אפשרי.
Yonatan Stern: כל הVCs אומרים אחד מעשר מצליח. נכון? זה אומר
Yonatan Stern: תשע מתוך עשר נכשלות. בוא נחשוב על בית ספר תיכון. אחד מתוך עשרה גומר בגרות. אני לא חושב שבית הספר הזה היה מקבל סרטיפיקציה. מה זה אחד מתוך עשר? ובוא נגיד שכל חברה כזו מגייסת עשרים מיליון דולר. הגענו למאתיים מיליון דולר על הצלחה אחת. מצד שני, אם אני אומר
Yonatan Stern: בוא נקים חברה מקסימום בחמישה מיליון דולר, יש לי כבר ארבעים חברות ואני מאמין שאפשר להגיע לאחוזי הצלחה של אחד משלוש, אחד מארבע. אין בעיה להכפיל פי עשר את אחוז ההצלחות. זה מה שאני מנסה לעשות.
Maya Schwartz: ואם אני רוצה לחזור על המילה, מה שאמרת קודם המשפט שאפשר למכור כבר from day one. מה שאנחנו היזמים תמיד חושבים שאם המוצר שלי לא יהיה מספיק טוב, עוד אין לי את הכוס. איך אני יכולה למכור כוס?
Yonatan Stern: את לא צריכה למכור את הכוס. את צריכה לעשות את כל התהליך שיביא אותך. תנסי למכור כוס קט לפה ותראי כמה זה מסובך. לא, לא, תנסי עכשיו תיקחי כוס. הנה את רוצה. מי שרוצה לקנות בוא נדבר רגע. מה? בדיוק. ותראי ש…
Maya Schwartz: הלו, אני אשלם לך. הלו.
Yonatan Stern: ותראי שזה מסובך מאוד למכור. תנסי את הדבר הזה ותראי עד כמה זה לא פשוט. עכשיו אנחנו מלמדים הרבה מאוד שיטות בסמארט אפ איך עושים את זה ואיך מגיעים וזה. אין לנו זמן כרגע אני כבר רואה שאומרים לי יאללה יאללה תגמור. אבל
Yonatan Stern: אבל תראו, אם תחליפו את הסדר זה הדבר הכי טוב שתעשו בחייכם.
Maya Schwartz: אתה הנחתיב של סוזן המורה שלך.
Yonatan Stern: מה זה חשוב? אני מורה גם כן.
Maya Schwartz: טוב, אמ, אסוציאציות. אה, הכנתי אותך. תביא לי את השאלה שעולה לך כשאני אומרת לך סטרטאפ.
Yonatan Stern: עבודה קשה.
Yonatan Stern: הרבה עבודה, אבל זה כיף לא נורמלי. זה באמת כיף לא נורמלי.
Maya Schwartz: כן. זה יכול להגיע למיליארד דולר exit אני חושבת. חדשנות.
Yonatan Stern: חדשנות בשיווק. רבותיי, אני אומר לכם שוב תפסיקו עם השטויות של disruptive technology. תשאירו את זה לעשירים, תשאירו את זה לכאלה שמוכנים להתאבד. השוק היום הוא כזה שאני אומר המטאפורה שאני אומר זה כמו שמישהו אחר פרץ את הג’ונגל, כבר בנה שמה כביש, עכשיו אתה הולך וקוטף פירות כאלה ופירות כאלה. יש היום אינסוף הזדמנויות. אינסוף. אל תמציאו לי disruptive technology כבר מישהו אחר עשה את זה בשבילכם.
Maya Schwartz: כישלון.
Yonatan Stern: הצחקת אותי. אני חי מכישלון לכישלון. זה הכל.
Maya Schwartz: כישלונות כפורים. אוקיי. עומס.
Yonatan Stern: עומס?
Maya Schwartz: כן.
Yonatan Stern: לא.
Yonatan Stern: לא עבדתי מעולם יותר מחמישים שעות בשבוע. באמת. שישי שבת לא עובדים. זאת הדרך היחידה לשמור על שפיות, להירגע. לא קורה כלום.
Maya Schwartz: פגעת פה בכמה אנשים עצובים אישיים שאני מכירה.
Yonatan Stern: כן.
Maya Schwartz: תחרות.
Yonatan Stern: כל אחד עם השטויות שלו.
Yonatan Stern: אין חברה שאין לה תחרות, וכמעט תמיד מי שמנצח זה לא המוצר היותר טוב, אלא החברה היותר טובה. מה זה חברה יותר טובה? Customer service. כל המסרים שהחברה מעבירה, האווירה בתוך החברה, כל הדברים הללו הרבה יותר חשובים מעוד feature ועוד טכנולוגיה.
Maya Schwartz: זמן.
Yonatan Stern: לכל זמן ולכל עת תחת השמיים. זהו. אתם מבינים שאני גם כן כבר לא ילד, אבל אני מתנכס כאילו עוד יש לי עוד עשרים שנה לעשות דברים טובים.
Maya Schwartz: יש לך יותר.
Yonatan Stern: יש לי יותר, כן, המשפחה שלי כל פעם שאני אומר את זה כועסים עליי. בסדר.
Maya Schwartz: טוב. יונתן שטרן תודה רבה רבה. היה לי מאוד מאוד כיף.
Yonatan Stern: כולכם מוזמנים לפנות אלינו. ליבי תקומי בבקשה. זה ה co founder שלי שבעצם-
Maya Schwartz: בגלל הכיסא כשאני עומדת.
Yonatan Stern: זה בסדר, סתם עמדי על הכיסא. אתם יכולים לדבר איתי אחרי זה ב…
Maya Schwartz: היא הייתה מוטרדת כל הראיון. זאת היא, היא, היא.
Yonatan Stern: כן, כן וגם עם ליבי ורותי שיושבת לידה. אנחנו מאוד מאוד נשמח לדבר עם כולכם וקל להשיג אותי באינטרנט. תודה.
Maya Schwartz: תודה רבה.
Maya Schwartz: אני אסיים, אני מנצלת את הבמה כי אני כזו ואנחנו כמו שמריאנה אמרה, אנחנו מסיימים ארבע שנים שמריאנה עומדת בראש איגוד ההייטק וכל מה שעשינו עד עכשיו, כל הדברים האלה שאתם רואים זה באמת בניצוחו והנחיותו והדחיפה שלו והנחמדות שלו וזה שלפעמים הוא גם נכנס לי.
