SmartUp Foundations – Lecture 2 – Branding First

And last but not least is a residency program, which, as you can see, takes four to five years. And it takes a long time to build the company from the beginning all the way up to where it’s successful, which is profitable, fast growing. But first of all, I want to share with you, why do you need branding? If you build it, he will come. People will come, right? People will most definitely come. The rather Trudeau is innocent. As children pass over the micro, I have just created something totally illogical. Good baseball field, right? I’m pretty implemented, not completely nuts. Sometimes while you believe the impossible, incredible comes true. Field of dreams. If anybody didn’t make the connection, they need another school. So company after company, entrepreneur after entrepreneur I meet. It’s so obvious to them that if you build it, they will come.

It’s so obvious, right? You just have to build it and somehow, mysteriously they will come and give you $20 bills like crazy. But the name of the movie is Field of dreams. So first, what I’m going to explain now is I’ll give you a what I’m going to talk about in the whole presentation. So we’ll go through it fast. First of all, what is a brand? And why do I use the word brand and not marketing? So what’s the difference between branding and marketing? And why start branding and not with developing a prototype, a proof of concept, whatever it is, right? Literally every single entrepreneur I meet, they have something to show me, which they spend anywhere from $100,000 to sometimes a million dollars. But all their money goes to prove that they can write a piece of code, basically.

Okay, so what I’m trying to tell you is, no, maybe you should put your money somewhere else. Now, how do you create a brand? And how much does it cost to create and sustain a brand? And the benefits of the process of creating a brand? This is really important because a brand has many assets that it creates with it. First of all, clearly it helps with the sales process. If you have a brand, it allows you to figure out who are the customers that are most likely to buy from you, mainly because they raised their hand. So it’s really simple. And you also figuring out the process for lead generation. So your customer acquisition cost is low. Remember, fast growing, modest investment, that’s the main key for it.

Because if you figure out a way that people come to you instead of you trying to cold call them and they know about you, chances are that it’s going to be a much easier sales process and it’s going to cost you a lot less money. And I will show you at the presentation later that when you start the branding process, it kind of switches the way you think about your company. And many times it opens your head to opportunities you never thought about before. And that is really interesting because sometimes there are revenue streams that are really at your fingertips you just never thought about. Because one of the companies I work with told me, I tried to solve the biggest problem that I knew in the industry because I struggled with it for years and we spent millions of dollars solving it.

And now I realize there are easier things to do that customers need more. So that’s why this is so important. And many times it pivots the company to the customers what they really want. So instead of doing the pivot like we all hear from startup companies that got funded, they spent $10 million and then they did a pivot. Well, that’s $10 million down the drain. Can instead of do it at the beginning and don’t spend $10 million before you decide that your original idea was not the greatest idea. And a brand in its own is worth money. I know it sounds strange, but if you have a brand, it’s worth money. And I will explain that in a moment. And I will also talk about the various ways of creating a brand.

So again, what I’m going to talk about is bring some examples from the industry and spend most of the presentation on smartup academy examples. So we will take four companies that we know very deeply and show you how they evolved and what they did with the brand creation. So how do you create a brand? I’m going to present three ideas in here. The SEO long tail. We’ll talk about that. And I show that there are three companies that use it. Zoom, info, Opster and Tick Shack. In the next meeting we talk about, because this is not, we’re not going to cover the entire subject in this meeting. I think if we do, that’s great, but I don’t think so. Free products can also create a brand for you and thought leadership as well.

So we’re going to talk about only SEO long tail in this meeting with slight touches on the other things. So what is a brand? A brand is what your prospects know that their prospects know your name and kind of vaguely know what you’re doing or where you’re doing and not too much. They don’t need to know your product, they don’t need to know any of the features, nothing. They just need to know something about you and they need to have a positive feeling about what you know about your name. So you don’t want your brand to be able. For the guy who stole, I don’t know, $2 billion from investors or things like that’s not a very good brand. What is marketing? It’s different. Marketing is the process of lead generation. It’s really the nuts and bolts on.

How do you start generating leads and from the leads, the sales and the revenues. So brand is above it and it is the bedrock and the foundation of the process. So let’s look at it the old fashioned way. And just to show you some ideas about how people did branding. So all of you know, the tambour signs on hardware stores. Okay? So you can see them one after the other. Okay. And then what happened? Anybody can guess what happened afterwards. All right? So it turned from an advertising campaign into a noun. Okay? So they entrenched the word into a tambouria. And here it is. And I like the one the most. Because he has a split personality, he couldn’t figure out which one he is, whether he’s tambur or Nirlat. And Nirlat has a problem. So they tried to create a verb.

Le Narlet didn’t really work for that. Okay. But you can see in here how successful they were with a really simple idea and how little it cost them to do it. You know, it’s nothing. They just had to put signs on stories. Thought leadership. Remember, I said that there are three ways I understand how to do it. I hope that at the end of the meeting you will give me five more good ideas how to do it. So please start thinking about how do you create a brand? But the other one is thought leadership. So John Deere, that’s the name of the guy. And he’s also the tractors. He was in the business for, I don’t know, 30 years, 40 years before doing plows. Was known for plows, but in, you see, that’s from 1834.

But then he came up with the tractors and he wanted to start creating a brand for the tractors, which were new at the time. So what he did is he created a magazine, the Faro magazine. And it was so successful that it reached 4 million readers by 1912 and still in circulation. This is one of the recent. So you can start seeing the idea of a brand. What does a tractor company have to do with a magazine? So a brand has to do with the customers or the prospects you want. Always. Okay. So when you try to create a brand, the first thing you need to think about is, who do I want? People. Which people do I want them to know me. Okay, let’s start with brands. Do you know what this brand is? What is it exactly? The brand is, I’m rich.

I can’t afford to spend 20, $30,000 just to know what time it is, which, obviously, I can do for free. Right? So really Rolex stands for I can afford to spend $30,000 on something. And I want you guys to see, the reason I insist on it is you have to see the difference between. They don’t talk about watches, they talk about positioning. What is that? You know, the brand. Louis Vuitton. Louis Vuitton, right. Look at it. We all know about it, right? What is this brand? IBM. Do you know what IBM does? Industrial distribution. What does IBM do today? Honestly, until 30, 40 years ago, they did mainframes. Right? That’s what they were known for. But nobody wants mainframes anymore, so they kind of do things. Look at how many ideas you guys came up with.

So you start seeing the difference between a brand and generating leads. Okay? That’s not the way you generate leads. You create a brand. Yeah. What do they do? Well, they started with the search engine, kind of. Okay. But very quickly, they realized that you can’t do it manually. They did it manually with directories. And so they moved on. Now they are known for Yahoo mail and Yahoo. Finance and some other things. Rolodex is. Does anybody know what Rolodex is? Who doesn’t know what Rolodex is? Now look at you. You are the young people. That’s it. I know. See? So do you know who the Cardassians are? Yeah. Do you know what they do? So you start seeing the elusive portion. You know who Elon Musk is? What does he do? Two things. And Tesla. Right. Okay, who is a Kyo Toyoda?

You know, guess that’s not the founder. That’s the third generation. But you’re right, he is the circumental. Right. He is the CEO of Toyota. Okay, who is Jeff Bezos? You all know, right? Who is Andy Jassy? Look at the quiet in the room. Shame on you. He’s the CEO of Amazon. Yes, he is the CEO of Amazon. Jeff Bezos is now the chairman. Oh, yeah. He built aws. So, yes, he’s a very successful guy. He’s a nice jew. Okay, I just start to show you how subtle this whole thing is. Okay, what is blue origin? SpaceX competitor. Good. I’m very impressed. SpaceX competitor. And who is David Limp? He doesn’t limp. By the way, who is David Limp? The CEO of Blue. Okay, who is Mark Zuckerberg? You all know, right? And who is Zheng Yi Ming? Shame on you guys. Shame on you.

I put them in pairs. Nice. Who said TikTok? You are right. He’s the founder and CEO of the parent company of TikTok. He invented TikTok. Okay, who is Jack Ma? You see the difference? I thought that I will put somebody. Zhang Kiming. Well, we don’t know Chinese, but here’s another Chinese, and all of you know who he is. Okay, what is schmonemattaim? Strong. Do you know who Albert Einstein is? Yep. Do you know who Niels Bohr is? Do you know who Niels Bohr is? Well, he’s almost as known as Albert Einstein. He’s the father of quantum mechanics. Had many, many arguments with Albert Einstein over 30 years, even though Albert Einstein was the initial discoverer of quantum mechanics. But I wanted to show you the difference. Okay. It’s two scientists, very successful, tremendously smart.

One is a brand, and the other is just a very good scientist. Why did Albert Einstein became a brand? Why Jeff Bezos a brand? Why is Kardashians a brand? Why is Elon Musk a brand. If you can give me the answer, I would appreciate it because I have no idea. I don’t know, guys. I don’t know. What I’m trying to show you here is that’s why I did this, is to show you the subtlety of this, okay? How difficult and kind of almost random it is to build a brand. It’s not an easy task. So what I’m going to show you are ways of doing it. But a brand is a difficult thing to build. So I said branding first. But what about the marketing stuff? So here’s a classic marketing funnel. This is what we just added, the branding thing.

It wasn’t in the original picture that I put in here. So what they talk about the funnel is basically you take your non prospect somebody and you move them down the funnel, all the way down to buying and loyalty. Okay, and where do you start? In here is the first step is awareness. If you build it, you will come, right? Well, I built it and nobody came. So how do you make people aware of what you do? So the first step is awareness. And I thought I have demonstrated to you the difficulty of awareness. It’s very difficult to get people to recognize you, to be aware of what you do. After awareness come engagement. Somehow the fact that they know about you doesn’t bring you tremendous value. You need to engage them somehow. Okay.

Most of the things we’re going to talk about, I will show you how the branding process that we’re going to develop also touches this element, the engagement. And down from engagement you come to consideration, which is the prospect. Start thinking about, hey, maybe I should buy a Rolex watch. I want everybody to know I’ve just won the lottery. And then conversion means basically you see the line between sales and marketing. So from consideration you go to buying and then retention and loyalty and all of the other good things. Okay, so that’s the difference between branding and marketing. Any questions? Until now? Okay, so what I’m saying is instead of building a product or a proof of concept, I’m going to say something really radical. Take your friends and family money and put it in branding.

It’s the best investment you are ever going to do. I repeat, take your friends and family or your savings and put them in branding rather than in developing a prototype or a proof of concept of what you’re going to do. Because the only reason you develop a proof of concept is you want to convince people to invest in you and you will create tangible value by doing so. First of all, you can start creating the marketing funnel I described to you gain deeper understanding of your market. You identify beachheads. What is a beachhead? Well, the most famous beachhead is D Day, World War two, right? The allies want to why a beachhead is, you say, if I’m going against a big enemy, there’s no way I’m going to conquer the entire area.

I need to choose one very small area where the amount of forces or the amount of energy I’m going to put on that very small area will allow me to penetrate the lines of the enemy and then start spreading from there. So that’s the concept of a beachhead. So you need to find an area that is easy for you to get in. Obviously, you’re not going to start climbing the tallest wall or whatever. You want to find a place where you can sneak in with the little amount of resources that you have by doing branding and you see who responds to you. You are already far ahead. Some people raise their hand and say, that’s really cool, I want to talk to you. That’s much better than cold calling.

Just a list of random potential customers and we are going to be surprised many times when you do. So who is raising their hand and why they talk to you? Invariably, the reason they talk to you is not what you thought. And remember, when you do a brand, you don’t talk about your product. When they build the magazine deferral, you said, you know, they were talking about everything that has to do with agriculture. They didn’t talk about plows or tractors. And it will be much easier to raise money. So if you come with the proof of concept of a piece of software, honestly, most of your investors, potential investors, know that you can write this software. It’s not that complicated. Nowadays, it proves very little. But to show them that you found a way to talk to potential customers and they respond to you.

Anybody who has been in the business for a while knows that’s the difficult part. Okay. And as I said before, sometimes just this process identifies or opens for you additional revenue streams that you didn’t think about before, but the way it works sometimes, and I will show you examples of how it generates other revenue streams. Okay, so how to launch this before having a product, right? People say, wait a minute, I don’t know anybody. Nobody knows me. I don’t have a product. I don’t have a proof of concept. What do you want me to do? I’m not even the Kardashians. I checked. I’m not. Okay, so how do I get a brand? So there are two things you can do. Number one is most entrepreneurs have an idea of the problem they try to solve.

Not all, but many entrepreneurs say, this is the problem I’m trying to solve. Now the question is the problem you are trying to solve known to your prospects? Now you think I’m joking, but many times people think they have a problem, but the customers never articulated the problem. There’s a difference between having a problem and articulating the problem. Articulating means somebody at the company sat down and we say and says, you know what, guys? We take this stupid form and we move it through five different people to do virtually nothing about it, okay? Until it gets to me and I need to stamp on it. Why do we do that? That’s articulating the problem.

If you come to them and you tell them that, it just doesn’t resonate, because the reason they do this is because over time, everybody wanted to create a job for themselves, right? So until somebody came and said, this is ridiculous. You haven’t articulated the problem. So if you try to focus on the problem you try to solve, and then think about how can you get people to respond to the articulation of the problem? If nobody responds, it’s going to be extremely difficult for you to sell. Extremely difficult. Why? So there is no problem. There is a problem, but it’s not articulated. No, no, there is a big difference. There are many problems. You can solve that people never, I said articulate. Not that they don’t feel bad about it. They just never said, I feel bad because of this.

They just say, oh, it’s horrible. I waste a lot of time. But they never sit down and articulate the specific issue that causes the problem to them. I’ll give you a very simple example that saw at my daughter’s car. There’s a feature in the car that if you are in a light and the car in front of you starts to move, it beeps. I never knew I have a problem, right? But when I saw that, I said, well, that’s genius. You know, I cannot work on my phone dream because it’s going to beep when the car in front of me moves. That’s, articulate the problem. There was a problem. It bothered me all the time that I needed to be aware of what’s going on. And suddenly the beep, not in banana. That’s the problem. They will wait. No.

Then he starts honking and you start saying, oh, my God. Second idea is, and that’s like the Ferro magazine, okay, think about what else might be of great interest to your prospects. Okay, so these are the two lags that at least I was able to identify. And again, remember, I think that branding is one of the most difficult things to do. So if you have other ideas of what can be done, I’ll be grateful to you if you come and I tell me and show me what to do. So these are the two ideas that we have. Either find a way to talk about the problem or find something else that your customers are interested in. And I’ll show you both of these in the examples later on. Okay? And there are several methods for brand building. I talked about them before.

There’s the SEO, there’s the free products and the thought leadership. And the only reason I repeated it is the other. I beg you, if you have additional ideas, please come and show me or tell me. Okay, what is SEO? I’m going to talk a lot about it, so relax. It’s the acronym for search engine Optimization and it’s the concept. Basically, if you think about it, there is Google, right? Google is a search engine. You type in something and you expect to get a response. And the response, hopefully, is the answer to your question. And in many cases, at least until today, not talking about chat GPT yet. Okay. We expected Google to somehow figure out from the few words we typed in, what question do we want to get answered?

So the idea of SEO was we’re going to build content that our prospects, our customers will type in something to Google and up. My content is going to show up and that will create the brand. There’s a little problem. There are lots of smart people like you. Lots. I mean, tens of thousands, not two, okay? And they all want to do the same thing, which is, let’s write content that if you want this service or this product, my content will show up. Give you an example. You’re a lawyer, you’re a patent lawyer, okay? Say, oh, I need to put content. So let me write an article about how do you do a patent? Or what is a patent? Or how do you file a patent? I can assure you there are about 10,000 of those on the web.

Every patent lawyer wrote this or copied it or whatever. Another example is a CRM company wants to tell you why you need a CRM. Every other CRM company and every other CRM consultant and everybody else is doing the same thing. So what happens is a lot of noise in the market, okay? Now, how does Google deal with it? So it used to be years and years ago, there was the famous Google algorithm if you, those of you who are old enough, remember it, which is Google, looked at how many other sites link to your site, and that was to them a proof that your site is probably of high quality, because a lot of people are pointing to it. Well, we’re dealing with money, right? Search engines are where a lot of our traffic to business is done.

So obviously a lot of people wanted to convince Google that their site is better. So what did they do? They built 10,000 fake sites that pointed to your content. And lo and behold, you have 10,000 sources that point to your content. And you would be surprised how much money Google spend on fighting spam. Every time Google develops a new algorithm, the smart people develop a new algorithm to spam Google and do something to it. So how does Google deal with that? So their philosophy is really simple. And when you build your content, we have a consultant that we work with, Aviran Milani used to work with us at. Yeah, we do. He used to work with us at Zoom info, and he really a specialist on this and very smart. So we use him.

Usually when we come up with an idea and we build something, we bring him in for two, 3 hours of analysis, sits with us and analyzes the content of the link and everything else, the structure, to make sure that we conform with what Google wants and does. It’s only about conformity. It’s only about making sure that we make the site as easy for Google to understand and to see. It’s not about getting up in the grading, but their philosophy is really simple. Google wants their users to come back as simple as can be. And the way to make people come back is to give them what they wanted to want in the first time. So it’s very important for them that when you run a query on Google, you will get the best possible content. Why?

Because if you start getting garbage, you will not return to Google. You’ll go to bing or you’ll do something else. Okay, so Google has number one priority, is delighted customers. That’s their number one priority. And they’re going to do anything possible in order to do that. But the whole world wants to spam them. So Google heavily relies on the users. Let me explain what they do. At the end of the day, Google has a huge advantage. 80% or 85% of web searches are done through Google. So they see virtually every one of us when we do a search. Moreover, many of use Chrome. So in Chrome, they see really everything we do, not just the search that gets to Google, they see everything we do. So anybody who thinks we have privacy, come and talk to me afterwards. I will tell you’re wrong.

So Google, through Chrome, sees every single mouse click, every single movement of the mouse that you do. So what they do is the following. They see a new site that seems to have good content, they’re very careful, so they put it on the second page, like, you know, place 13 1415, see if anybody gets to there. When they get to that and you click on it, they see how long you stay on that page. If you go in and come back within a second or 2 seconds, that means the content was just not interesting. So they let the users be the judges. If the user stays on that page for longer and doesn’t come back to Google, or comes back to Google a few minutes later, that’s a big plus.

And because they have so much traffic, it’s very clear, you know, you can’t really spam it. You need millions of clicks before Google makes a decision. So you really need to build high quality content that is unique and that fits what the customers want. And it takes, even then, it takes a long time for Google to gradually move you up the ladder from, you know, tens position to nines to eights to seven. And by the way, Google gives you full transparency. You can look at their Google Analytics and see exactly everything that happens, what queries brought to your page, what position you were, and everything else. Okay? So there’s tremendous amount of information if you know how to use it. But the main thing I wanted to point out here is there is no magic.

I know that a lot of consultants say, if you do this, Google will like it and do it. It’s all. Even if it’s true, it’s temporary. Because everybody, if he found it, everybody else found it and they’re trying to spam. Okay? So every single advantage like that holds for about two weeks, not more. The real thing is, can you create content that is very unique, that people want, and when they see it, they stay with it. They don’t go back to Google. Okay? And if you do that, Google is your best friend. Because if you play by the rules, and their rule is, I want customers to be delighted, if you play by their rules, they will give your content. So my advice is always, don’t try to be smart. Don’t try to find some loopholes. Just think, how can you create good content?

What I know is that a lot of content publishers like New York Times and other places are suing them because basically Chedgpt took their content, churned it and spit it out as answers. Nice answer. But the content, the real data or information is in the New York Times or in other places. So there’s a whole argument going on right now, but I can’t answer your question. Come in three years, I hopefully will be smarter. Pardon? No, it’s not free. The reality of it, a lot of the content is not free. This, I won’t go, I don’t want to go into it. If you’re interested, I can send you to some sources. You will see there is tremendous amount of tension right now about the information that they consume. Okay, so the whole idea is a long tail.

And I explain what a long tail is. Okay. And I found this very nice picture. This is the tail, if anybody didn’t see it, okay, it’s getting thinner and thinner. And this is the head. Okay, so what are the head keywords? The head keywords are things that usually one words like necklace, CRM, something like that. Okay? Which means you want to know something about CRM, you type in CRM. What are the chances of you competing against Salesforce, against Wikipedia, against you? Name it. Zero. Literally zero. Right. So don’t even go there because there is a high search volume, there’s huge competition and nobody’s going to convert. Convert means click on the link. Okay. The long tail is usually longer phrases, you know, so we have very specific phrases that there’s much less competition for it. All good. And this. But what are they?

So I give you an example in here. Common terms like necklace, laptop, high search volume. What is the long tail? Much more specific? 18 inch silver necklace with a pendant. Okay, wow. That’s as specific as can be. And obviously, if you have a jewelry store, you will have gazillion combinations like that. Right? The benefit of it is there’s very low search volume, but there is less competition for this and you get higher conversion rates because anybody who types something like that is looking for an 18 inch silver, blah, blah. Right? So clearly you are answering their question. So this is what you find out. So the top 1000 keywords make up less than 20% of overall search. Why? Because people know already that when you type in CRM or PC or something like that, you’re going to get garbage.

So people have learned that if they want to get answer to their question, they need to be far more specific in what they type in. And 70% comes from the long tailed keywords, which are usually terms four to six words more than that. Terms. And we will see in a moment how to use that and what Chris Anderson says the best way to dominate the web in the face of stiff competition is to optimize for long tail search. What’s the problem? So each keyword has very few searches. So if you need a lot of searches, you need to publish thousands, if not millions of pages. So anybody who thinks about writing blogs, forget it. You just can’t write blogs fast enough to create this. And also your ideas about what to write disappear very quickly.

So obviously, if you are in the long tail business, the usual stuff that every marketing consultant will tell you is useless. You can’t write the content fast enough or good enough. So how do you create it? And the solution, not surprising, is you need to have some sort of a database. So a database is where you start generating your pages. And it should be a database of something that is relevant to your users or potential users, either because remember, we talked about the problem or you talk about something else that is of interest to this specific set of people. These are the two pillars on which you can start building a long tail content strategy. So who uses long tail? And you’ll be surprised when I started showing you Amazon, you type in any product and you’re going to get an Amazon line.

They opened all of their content for Google to read because you will get, you know, you type in any bizarre product you have on the earth and you’re going to get in Amazon LinkedIn. You type in the name of a person or name of a company and LinkedIn will be up there in the list. Why? Because there are about, I don’t know, 200 million people names in there. And so it’s a very long tail and they didn’t generate a single line in this. It’s all user generated content. By the way, when I was a zoom info, we got access. I won’t say how, okay? I will say the Indians, okay, they sell it. So we bought the LinkedIn data and obviously everybody else bought the LinkedIn data.

So LinkedIn was fighting everybody and we got a nasty letter, cease of deceased, you know, with lots of examples, blah, blah. And we took a good lawyer who already fought LinkedIn before. And as were progressing through the process, a company sued LinkedIn and they sued LinkedIn, claiming that LinkedIn has no right to prevent them from taking the content. Why? Because they claim on every page that the content is not theirs. You put a LinkedIn page, it’s your content. You put a LinkedIn page, it’s your content, and it’s your content. So LinkedIn cannot block you. Especially that people say, I want it to be public. So that means I want people to look at it. And LinkedIn lost. They appealed and they lost. And since then, you can buy the LinkedIn data for pennies.

Whatever the user put in is, you can take whatever is linked in content. For example, which groups do you belong to on LinkedIn? Because it’s a LinkedIn content you can take, they will sue you. Okay, crunchbase again, a page per company. They expanded their content a few years ago and included every company on earth, mainly for long tail marketing. Facebook, obviously. Tripadvisor. Are you guys using TripAdvisor? I’m friends with the founder and he said it was an amazing trip of people creating content and he’s making money, so he really liked it. And Zillow, my favorite example. Why? I’ll show you why. So Zillow. Does anybody here know what Zillow is? Real estate. Exactly. They are a real estate agent in America. And when we came to America in 1989, yeah, 89, were staying on 46 Longwood Avenue in Brookline. Here’s the address.

That’s what you see in Google. And Zillow is the first answer that comes in. I put in an address, and Zillow has an address as their long tail phrase. Okay. So they. For every single address in the US, there is a page on Zillow. Think about it. If you think about long tail, this is real long tail. So I clicked on it and here is what I saw. Honestly, I checked. It is the apartment we used to stay in. Remember it? Maria. So this is the apartment. I didn’t look that nice when I lived, but look at what they did. Okay. They put a rent estimate. They call it zestimate, just to create a stronger brand. They put the off the market for sales estimate, telling you that you can put it on the market. And this is the clincher.

Unlock owner dashboards so you can become the owner of this content and you can basically rent it through them or sell it through them. But you see the power of it. They basically took data that is publicly available and put it on the web. Okay, why a database? So each row in the table is about an entity. If you think about a database, I’m trying to simplify life, because then it’s easy to think about how to use it. Each row in a database is about some entity, a person, a company, an address, a hotel, you name it. Okay. It’s a line in it. Each column in the database is the content. Basically, what’s the rent value? What’s the price value? Pictures of it, you name it. So every column in this database is the content you’re going to put on the page.

So every row becomes a page. The name of the row or why you chose this row is what you want Google to return for you. If I type in 46 Longwood Avenue, I want you to return to my page. So I put it as the age one, I put it as the title of the page. I make sure that Google knows anybody who types that string should come to this page, and that’s how you build it. Okay, I just said it. The interesting thing about building a database is right now I described something static, but because it’s a database, you can run queries and you can basically create endless amount of content. Every query will give you additional content.

The idea is you want to create those slices, those queries, in ways, and you will see later in ways that customers might type it, that customers will want to see that way. Okay, so if you want to see software companies in Boston, I need to create a page that Google will read and it will say software companies in Boston. And I can then start creating software companies in New York, software companies in Washington, software companies. So you can see how many pages I can create, and it takes minutes to create those pages. So you can create an endless amount of content using this long tail in a database. So let’s start with Zoom info. And that’s the home page, or used to be the homepage. So for those of you who don’t know, I’m the founder of Zoominfo back in the year 2000.

And the company followed the rules. Small investment. We financed it from a loan, basically from my previous company, Cardscan. And it grew fairly rapidly and became profitable in 2010 and continued to grow. And were selling mainly to executive search firms. For those of you who don’t know what Zoom info does, it is a very large database of information about people and companies. So clearly, you know, even in the nineties, it was clear what the Internet brings with it. It brings two major things with it. Number one is connectivity. Right. We now take it for granted that you can make a phone call from here to Wazoo and easy WhatsApp, all of that stuff. And the other element was, it’s a huge publishing house. Everybody puts all their information on the web. It’s available.

So these two assets were clear in the nineties, and there were tools to utilize them. One was all the communication software and hardware, and the other was search engines. So there were plethora of search engines. But all of the search engines were basically doing the same thing. You put in a few words and then the search engine was looking for a page that has these words. Let’s say the search engine found 5000 pages with these words on it. And now the whole trick was to try to figure out what did you really mean when you wrote these words. Words. And therefore, how do we rank the 5000 pages? What do we put on the first page, the ten result first page. That was the big fight. Everybody fought it.

I won’t go into the details because it has nothing to do with branding, but when I looked at it, I said, there is a huge asset that is totally not available, which is if the information exists on the web, but you have to collect it one piece at a time. So, for example, the example I used to give is give me the list of all the software companies in Boston. You can do that on the web. You can find one company after the other in Boston and create a list. But there isn’t a list, a page where the list exists. So you have to create that page. And that’s what we came to do. So what we wanted to develop a technology is to search, read the entire Internet and extract information from each page and each website and create a database.

That’s what we did. The technology was very difficult. The quality was crap. Sorry. And so our customers were recruiters. Why recruiters? Because they needed lists. They were looking for VP marketing at a software company in the Boston area. So there was no way for them to find any list like that. And we provided lists like that. Half of the list was wrong because the technology was. But the other half was good and that was good enough for them. Okay, so we sold to recruiters and the whole story. I’ll later on explain why it is so critical to understand. Okay, so that’s what we did. The revenues by 2004 were about $6 million. We were profitable and everything was good. But true to nature, fast growing company, you want to find additional markets because the executive search market was not that big.

So we wanted to go after salespeople. That was the logic. So how do you move from one set of customers where we already had a pretty good brand to another set of customers that is much bigger and much more diverse? We had a better solution. So we made a very bold decision. We decided to take all of our data and publish it. And just the other day I was talking to Jeremy Rothmanshaw, who was my co founder. He was the CTO. And when we wanted to do that he said to me, why would anybody do anything with it? I mean, why do you want me to now create a directory and put it on the web? This is a royal waste of time. And anyway, we’re disclosing our information, the one we sell for so much money. Why do you want to do that?

And my answer to him was, let’s try it. So we did it. And if you think about it, the logic is really simple, right? What do salespeople do if they want to find the vp marketing of a software company? They’re going to build a list of software companies and run a query. You know, who is the VP marketing of XYZ company, right? That’s what it’s going to do. So clearly, if we can build it in a way that you can query it by name, by title, by company, we’re going to get a lot of traffic and that’s what would happen. Okay. Turns out that search by name is one of the most common searches on Google and Bing, with a caveat, which we didn’t know. And it’s funny.

So were talking to actually Microsoft to Bing, and they were very interested in what we do. And they told us this, that this is the highest search that they see. But they neglected to tell me that most of the names that people put into Google are celebrities. And were really bad at information about celebrities. Horrible. So we eliminated that. Anything. Also, 2004, there was no other directory. LinkedIn just started. They published their directory like two, three years after we did. So we had the whole market for ourselves. Of course, I didn’t want to lose money. So we decided that we’re going to publish not the real directory, but the directory of all the people with their previous jobs. So not the current job, but the previous job. So that has no risk for us. It’s important, but not that important.

So one day I get a phone call from the business week reporter from Washington state, and he works there on Amazon and Microsoft, Washington state. And he says, you know, I really use your directory all the time. And I said, why? He said, because as a reporter, obviously no employee is going to talk to me, but ex employees do talk to me and I get a lot of information from there. But I have a question, since I found that in your directory you have Linus Torvald as an ex employee of Microsoft. For those of you who don’t know who Linus Torvald is the guy who invented Unix and many other things, and clearly a genius in this and a big antagonist, let’s say, of Microsoft. So obviously he wasn’t working at Microsoft.

So I went to Germany, my CTO, and I said, look, how did that happen? He says, it can’t happen. I said, why? He says, because he’s a celebrity. The company is a celebrity. We don’t match two celebrities because we know this is a problem. Look, it’s right here. Says, let me check. He comes back half an hour later, and he says, you wouldn’t believe what I found. Said, what? Says, there is a press release that was published everywhere, and it says, linus Torvalds joined Microsoft in a petition to something. So now you understand why language understanding is so complicated and why our data was. Okay, so here’s what we did. So we created the directory. When you publish millions of pages, you need to let Google read millions of pages or tens of millions of pages.

So you have to create structure that allows Google to get to it. And the structure is called, usually a directory, and it’s hierarchical. So you start in here with, as you can see, ABC or by cities or kinds of that. But as you go down one level, you see it goes to, you know, Koman or mundu, to Koman or Rao, and it goes down one level at a time. Okay? There are, I think, four or five levels until you get to this kind of a page. Okay? So that’s the final page you’re gonna see. So when you type in Kimberly Deng, you’re going to find this kind of information on the web. So we started getting a lot of ping. People were interested in us, and were tremendously happy, except there was a little bit of problem.

So as you move from recruiters to salespeople, they wanted a very different product, because what the recruiters wanted was, you know, they spent a lot of time with candidates, so they wanted to get down very quickly to the needle in the haystack. They wanted to find ten or 20 potential candidates and show them to their client. Salespeople wanted the haystack. Why? Because they were cold calling 100 people a day. It was a machine, and therefore they wanted the entire haystack. And I said, cold calling. Right. So they wanted their email address, their phone number, and all of that stuff. Well, you guys looked at the web, right? So how do you get phone numbers and emails on the web? You don’t. So that was kind of a scary moment when we realized, you know, were going very fast into the walk. Boom.

So one day, 2004, one of our salespeople comes to me and he says, jonathan, you have to see. I said, okay. He takes me to a product, and he starts typing in the name of a person. He typed my name and he says, here’s your phone number, here’s your email address. Said, wow, how do they do it? And he said, well, they have this application that allows you to do that. And I said, just like that. He says, no, they want you to also, you share your address book with them. I said, you did what? You shared your address book with this application. He says, why not? He said, you know, privacy. He looked at me like I’m out of my mind. Salespeople don’t care about any of these things. They need lots of phone numbers. That’s what they do.

So the guy who developed this application is Sean Parker. Do you guys know who Sean Parker is? So for those of you who don’t know, he has some very famous history. So he invented Napster, which, even though was legal, was kind of in the gray area of sharing music illegally and was sued like hell. And then he used the same idea of people sharing their information and developed a product called Plaxo. So what I was demonstrated to was Plaxo. And then they sold Plexo to Comcast or something like that. So the guy, and then he joined. After that, he joined Facebook. Those of you who saw the movie about Facebook, he plays there. So once I saw that, I understood that, well, we need to develop the same idea.

I have a lot of contributors, salespeople who would gladly contribute their information to get free information as well. So that’s where the idea of contributors started. So if you see the same page that I showed you before, now I want you to see, you see, there’s a call to action everywhere. See that little call to action? And when you click on the call to action, here’s what you get the swapper. For those of you who didn’t notice, these are the Zoom info guys, okay? But they are the third generation or something. I’m talking like the elders. So it’s a limited free product. So remember what I said before when I said, how do you do branding? Right? So I said, you can do long tail marketing, you can do free products, and you can position yourself as a thought leader.

So you start seeing how these ideas start to merge. I promised you that. So now I deliver. You start seeing how it happens. Okay, so in this case, we say, install. Zoom info is the free thing. And it says install and get info. And I think this page is really bad. We did a better one. This is the new incarnation anyway. It used mainly to sign up contributors and this is the most important thing. There was no way we could get the contributors without the directory. So you start seeing the full effect of having a branding philosophy and a branding process. So the same problem, or getting to the problem was also getting to the solution, because once you have millions of people on the page, you will get enough contributors to do that. By the way, this idea, nowadays, everybody is doing it.

Lucia and Apollo, and you name it, there are probably 20 competitors. They all do the same thing. They all basically do a contributor community of people contributing. They take LinkedIn data that I explained is now public domain and they add to it some information about companies and lo and behold, they compete with them and there are tons of competitors. So. But we have the right and the privilege that were first on many of these things, but nowadays it’s a commodity. So what were the results? So I left in 2018, mainly because I was. We made Aliyah the family in 2004, the company was in Boston, was three weeks in Israel, two weeks in Boston, three weeks in Israel, two weeks in Boston. That’s a five week cycle. Multiply it by ten is 50 weeks.

So around Rosh Hashanah I was more time in Israel, and around Pesach, I was more time in Israel, and that cycled every year for 14 years. Enough is enough. And so I was looking to sell the company and I did that. By the time I left, there were about 50 million pages indexed by Google. So let’s go back to the question of SEO. How do you build it? The fact that you put things on your website doesn’t mean Google will read them, and even if they read them, doesn’t mean they’re going to index them. And if they index them, doesn’t mean they’re going to show them, because you have a torturous way to go through. And the number of pages indexed is correlated to the value Google sees in your content.

If your content is crap and nobody stays on the page more than a half a second, they will just not index you. So you need to build a reputation in order for Google to do that, because for Google, every page scanned, every page index is money, literally money. So they’re very careful about, you know, just going after pages that have value. We get about 10 million visitors a month on our website. Okay. And it was the aggregation of many, many small searches. So once we eliminated the celebrities, I was kind of interested what names people search for. And is there any pattern to these searches? So we found that there is a pattern every few weeks. There was like a name that would go up to hundreds of searches every day and then they disappear.

So we took the name and we looked, and usually it was criminals. So people that were in the news for a short period of time and people wanted to know something about them, they typed in Zoom info, they clicked on it. So life is interesting. We got tens of thousands of new contributors every month, and that was very important, because bear in mind that after you get the initial set of contributors, you start getting repetition. So it’s the same people you see again and again. So if you really want to expand your data, it’s becoming harder and harder. Once you get to 20 million or 30 million people, it gets harder and harder to add new people to the list. It was very important for us to add this number, and we got about 20,000 inbound leads every month.

So the company revenues grew consistently by about 50% year over year, which was pretty amazing. And the customer acquisition cost was very low because that was the process. The leads came from the directory, which cost us money to maintain, but it was a very low cost compared, and the sales cycle was relatively low. It was two to four weeks. And the reason was the people who already put their name as a lead knew exactly what they want. They saw the product, they played with the product. So you see the value of the pending process. Now you start seeing the value across the board, okay. From getting people to your site, to turning them into contributors, to turning them into leads, and to shortening the sales cycle because they already experienced your product.

And you can compare that to cold calling and say something, oh, I have a list of people. Okay, great. And the company grew profits consistently because it was so inexpensive to do the entire sales process. It was very inexpensive. And we grew, not just grew the revenues, we grew the profit at the same pace, which was pretty amazing. We generated millions of dollars every month to the bank. So in 2019, like six months after I left the company, I was still on the board and had shares. The company was acquired by Discover, and the CEO of Discoverorg wanted to know the companies were about the same size. The question was, what is the name of the combined company?

So they hired a consultant to do brand analysis, and the consultant came up with very clear answer, which is that the Zoom info brand was nine times more recognized than discover. So the combined company is called Zoom Info. They’re going to move right here to the big tower, and that’s another value of the long tail branding. So I’m trying to show you how many steps along the way the branding concept brought value to us. Sometimes it was really the only way we can survive, which is with the contributors. And the other time it was for my ego that the company is called Zoom info, but ego is important as well. Let’s talk about the next company that we built was built. I was a co founder, we built it here in smartup four years ago.

And I will tell you, it’s tools for DevOps engineers to manage and optimize mission critical elastic search clusters. And I trust that all of you fully understood what I say, right? So obviously, how do you brand something that arcane like this stupid thing? So who are the prospects of? So if you look again on the first line, you will realize that elasticsearch DevOps engineer are the prospects and the customers for that. How do you get to that? It’s virtually impossible to think about a branding strategy for that group of people. So were scratching our head, and because at the time I was already more experienced, I said, we need to start early in doing that way before we develop the product. Let’s do it. So the solution was to focus on the problem instead of on the solution.

And in that case we even have no choice because we didn’t have a solution. The founder was using elastic and he hated the problems that it gave him and he had an idea what to do. But there was no product and no technology yet. So we asked ourselves, when Devop engineer has a problem with elastic, what do they do? So I asked them time and again, tell me, you know, you’re an elasticsearch DevOps engineer, what do you do when you have a problem? And they say, well, you for it on the web? And usually what you get is you get to stack, overflow or sites like that already where you will find answer. But that’s not good enough because that’s like blogs, you need to write a lot of content. It’s not. And one day they came up with this very simple observation.

They said, you know what, many times the elastic system produces an error log? And I said, okay, how many error logs there are? And they looked at it and they said about 800 error logs. And I said, then what do they mean? So let me show you what they mean. Could not lock, index writer is locked. And if you think that’s very, here is another one, delaying allocation, blah, blah. Basically gb I asked them what does it mean? And they say, honestly, we don’t know. I said, what do you do when you get this error? And he says, if I don’t know what it is, how do I know what to do. Okay. But chances are that the devs of engineers see these errors and they try to find what they mean. So let’s build content.

So we took these 800 pages because we didn’t know what they mean. We put a very nice page that we took three lines of code before the error log and I three lines of code after the error log. We knew basically where the error log was in terms of the code. Was it in the indexing? What is in the search? What is. We can tell you the area where the error was and we published it and here’s what happened. So when you put, this is the first error that I said. So stack overflow is here, elastic itself is here. Officer is number one. Why was it number one? Because we did a nice page, but there was zero, virtually zero competition on these long tail keywords. Because who is going to write these long tail keywords? Only DevOps engineer.

So you can see again that if with the names of people now there is huge competition around it because. Because everybody is doing it. This was so arcane and so unique. We had no competition. So Google chose us because there was nothing else to show. Okay. It was like a default option. It wasn’t smarts. And here’s what happened. The question was, how do we do thousands of those pages? So we extracted all of the information and there are about 3000 error codes. Later on, we realized there are more because it depends on the versions, it depends on the all kinds of things. So we had about 3000 pages and we put a website, we did them, and then we came to the following discovery. So what you have in here is that, lo and behold, the 80 20 rule works everywhere.

So about 60 error logs generated about 80% of the traffic. So we narrowed down the list from the 2000, 3000 that we had at the time to about 60. That that’s what people were looking for. And so I told them, listen, we better know what these 60 mean and write some content that will be of good high quality. And that’s what we did. So we researched those, we understood what they mean and we built very good content around it. And this is the results per quarter that grew out of that. You can see from here, we started in September of 2019. And this is, that’s the last time I checked. But remember that I showed you the marketing funnel.

So when people arrive in here, we don’t know who they are, so we needed to move them from people who are interested to people that we have an engagement with them. So how did we create the engagement? So we developed a free product. Sounds familiar, right? So you bring them on content, and now you start giving them a free product in order to create engagement so you can see the next, the second time around. And what was this free product? What we did is the following. It turns out that in addition to the log, elastic keeps two or three files that at any moment in time are like a snapshot of its position, its performance, whatever it is. I don’t even know. Don’t ask me about elastic, but there is a lot of information in those two or three files.

And we told people, just copy paste them into our system, click, calculate, and we produced a pretty good report. At the beginning it was like so report, but fairly insightful in identifying issues. And it was free. The only hinge was if you wanted to see the full report, you had to sign up and put your name and email address. Okay, so this became our main source of leads, and again, very low customer acquisition cost, very similar to what you saw before. And this is the number of the users that we have. So these are the numbers per month, and this is the cumulative number. How did we create the content? Remember, I said we didn’t know exactly what each error code meant and we needed to have better content.

So what we did is, since we didn’t have it internally, look for people who can give us the answers and write the code. And to do that, went to stack overflow. So stack overflow, those of you who are engineers, is the place where engineers ask questions and get answers. And it is divided by technologies and all kinds of things. So went to the elastic section of it, and there were several guys that were just at the top. You know, if most people answered two, three questions, they answered 2000, 3000 questions. So they were like at the sky. So we called them literally, and we said, here’s what we do, and maybe you can help us, we will pay you for it. And they said, okay, so why not, right? And literally they helped us. And we got like three or four people.

One of them, later on joined elastic because I joined the officer because he really liked us. His name is Validore. Val was the number one, by far, lives in Switzerland. And that’s what he did in life. He was a consultant on elastic, and he answered stack overflow, and he enjoyed working in a company at the end. So he joined us. But he was the first one that started generating very specific, high quality content for RNN’s. But then we expanded it, because what we developed in the marketing team is a process that I want to share with you, because it’s kind of allowing you to write a lot of content relatively easily. So we started asking people, what are the main things you think we need to talk about?

So we got like a list of 50 or 100 how to’s or common problems or whatever it is. So we got this list, which is relatively easy for people who understand the system to say, oh, yeah, this happens a lot, this is a problem, and so forth. And then we started to engage freelance writers and we said to them, take this list and choose whatever you want to write about and, you know, and sign, you know, which ones you take so that other people don’t take it and do two or three of them. We’ll pay you and we’ll see the quality of what you do. And that’s how we narrow down the list. And we had like five or six really good writers. They wrote it, which gave the results to Validated it and so forth and so on.

And there is a reason why I tell you all of that. Okay, so gradually we became a really good source of information about elasticsearch and also about an open source competitor, open search, promoted by Amazon. Sharon, you mentioned that having some controversy is good. So there is a controversy going on there. Amazon is fighting elastic, a whole big story about open source. Yes, no, and so forth. I won’t go into the details, but were the UN, we worked with both of them and we created content for both of them, and it bothered both of them. So that was a good place to because the users really liked that. They get the answer.

And it got to the point because the quality of the content was so good that elasticsearch engineers elastic engineers tech support when customers asked for a question, they said, okay, go to this. I gave you a link to opster. You will find the answer there, how to, or whatever the answer is. And that made elastic really angry. So October of 2023, elastic decided enough is enough. An acquired officer acquired it for the tools. We developed the content and the brand, and they’re currently integrating the product. But even more interesting, they liked the content so much that they took our marketing team, moved it to elastic, and basically gradually putting them responsible for all this technical content to be developed for elastics in general. So again, you can see the power of building a brand that goes way beyond just what you do.

It’s not a lead generation. It is a much more powerful thing than lead generation. The product was basically like a monitoring system that set on your elasticsearch cluster and checked it all the time, every ten minutes, it checked all of the vital signs. And if there was a problem about to happen, remember, elasticsearch. Many times it’s on mission critical systems. And so people were very keen that, you know, it won’t shut down and customers will not get service. So were basically monitoring the system on an ongoing basis and notifying them when there was a problem. And actually, we built tools that fix the problems directly. Tickchuck. So that’s the last example we’re going to talk about. And we have two representatives here from TikTok. The officer representatives are not here because we sold the company. And what is Ticchuk?

It’s basically a platform for selling event tickets. So if you have an event, you want to give a lecture like this, and I want to sell tickets, by the way, you’re lucky we haven’t yet sold tickets. Next time it’s going to be sold. So there will be a page on TikTok, and you can put a page, and you can click a button and buy a ticket. Put your credit card, clears the credit card and gives you a. The ticket online. So it’s a fast growing, profitable company. I like those very much. No marketing, all growing from word of mouth. But word of mouth is you need to be close, you know? So it grew in the circles where it started and got stuck there, and then they started talking to us. And I still remember if Moti is here, right?

So I asked Moti, why are you talking to me? And he says, we feel stuck in Shargai. I said, what does that mean, stuck in Chagai? He says, we’re trying to get up and we just can’t. You know, you kind of go in circles all the time, and we’re looking for ways to break out and do something much bigger. So they wanted to capture the entire events market internationally, not just in Israel. Well, that’s a little bit far cry from where they were, even though they were nice, fast growing israeli company. So we came up with a long tail idea, and the main idea was to collect very detailed information on all the events that are happening in Israel. So what we said, we need to build something. Remember, you need a database, it needs to be automatic.

You need to build a lot of content, all the good stuff. And even though we are not selling tickets to any of these events or to most of these events, but it’s kind of close. We’re talking to about the same people in a roundabout way. You asked about B two C, right? So we said, okay, we need to aggregate it see, people will see it, right? The B two C. But we really want to sell to the bees, the people who sell the tickets. So what did we do? We built. And the guy who built it is sitting right here. We built a robot to extract event information from all the online ticket offices on a daily basis. So there are about 25 or so offices.

Every morning our robot wakes up, goes to the site, looks to see if there is any new event showing up there. The number of new events is not that big, so it’s not a big problem. And we collect any piece of information we can collect on that. So what information we collect the name of the concert, the show, the lecture, the event. I mean, I was surprised at the diversity of what you can find that people sell tickets for, genre of it, name of the artist. Sometimes it’s a single singer, sometimes it’s a show with a lot of players. The venue, its location in what city it is, the producer, the agent, any information we can find, the date and time, obviously the price, so that we can do sort by prices.

And since we are not selling the tickets, we also had the link bringing back to the original ticket office, as you might guess already people starting saying, wait a minute, this is proprietary information. You’re stealing our business. All of that good stuff, but that’s down the stream a little bit. So let’s start with the first problem. Okay, we do something. Where is the Google positioning of. So we put. I put a name, Avraham Freed. And here’s the first link. Wikipedia. We can’t really compete against Wikipedia. YouTube, same. Facebook, same. And we are number four. Not that bad. And remember, this is just on a name. That’s it. Nothing else but the name. Now I’m kidding. I’m telling you because it works on the guy, because is working with TikTok. Otherwise we’re much lower. But we will fix that over time. Let’s take this lady.

She doesn’t work with us, right? Sarit Hadad is not working with us. Okay, so I just played with it. Okay, so Sarit hadad, I put it there, but I put the word mufaim, which makes sense if you’re looking for, you know, you want to buy a ticket for it. And we’re number two, which drives us crazy because number one is a competitor called Mevalim. But that’s okay. So we are number two on this. So here’s the page on Sarit Haddad. That’s our page. And as you can see, we have pictures of her. She has no upcoming events. So these are already old events. And we give you here more information. You can listen to her music, you can go to TikTok, you can facebook. All of that stuff is here, right there.

And actually the page continues, and that’s a continuation of the same page. You can register for her, and we give you all the information that we found in Wikipedia about her. So we give you a full page on the artist I kind of mentioned as a side about, okay, you can register. So as we started doing all of that work, it pretty much became obvious that the huge value for us is to start collecting the fan club. Now start thinking, okay, were in one side of the business, selling tickets to some artists and singers. And suddenly we look at that and we say, wait a minute, there is an interesting asset in here that we can build.

Because every time you want to buy a ticket and you click on buy a ticket, we can pop up something like that, and we can capture your name and the contact information. And in general, we kind of ask you very politely from time to time, what are you interested in, what kind of genre where you live, things like that. And we collect this information. So we gradually build a very large and detailed database of end users about what they want to see and what tickets they buy. I don’t have to tell you that this is an interesting asset. So remember that we have a database. And I told you that in databases, you can start slicing and dicing the database in very different ways.

What I showed you until now was one slice, which is just the artist, the singer, but we can show it to you by different things, like genre. Okay, so you have live concerts, shows, stand up lectures, children for women, say for women, whatever. We decided to start categorizing. We can start building additional content, additional pages. So if you are looking for children’s shows for Passover, we can give you that easily. So by having a database again, we have the ability to give a lot of information sliced and diced in many different ways, and create new content all the time. The characterization is done manually every morning when we get a new. So we capture all the new shows or all the new events, and somebody physically looks at it, making sure we don’t put garbage. Anything that you do automatically has garbage.

We can’t afford to have garbage. But since it’s just in the dozens or I don’t know how many we see a day, dozens a day. So it takes no time, and we can really categorize them easily, so it’s not a big problem. It doesn’t take a long time, and that’s what we do. The second thing we do is this. So over time, what we want is that when you go on tick truck, you see a very different page than you see. Or that I see. Why? Because I know what kind of music you like. If you live in, I won’t show you anything in Haifa and so forth and so on. Right. So I can tailor the information that we have in the database to be exactly what might be interesting for you very easily. Okay.

So we do capture all the information, what you like, what you were looking at, what you want, and we start doing this personalization again. Think about it, how this idea of brand is evolving. That’s the main thing I want you to think about. When I say branding first, you see, we’re totally deviating from, okay, we need to sell tickets to say, wait a minute, if we’re going to build this branding machine, what else can we do with this branding machine that will add value to everybody? So we also can categorize it by other things, like by date, obviously. Okay. By city and by venue. Now, okay, but why do you want to do it by venue? Well, it turns out that many venues don’t have on their website any history of what they do.

And sometimes they’re not even up to date on what’s coming. So we can offer a product that they can integrate into their website that pretty much have good amount of information about their venue, and we’re planning on doing some history about it. You know, here are the main shows that we had there last year. Here are the artists that came, blah, blah, you name it, because we have all the data. So everything else is just sitting with them and figuring out what they want and willing to pay for. Same goes for cities, just to tell you, because the guys live in Yerushalayim. So in Yerushalayim, there are, I think, four or five people in a department in Iriyat Yerushalayim whose job is to look at the newspapers and figure out all the events happening in Yerushalayim and typing them into the Urushalayim website.

And as we said before about, you have to articulate the problem. They don’t see any problem with it. They’re all related to someone. Right. You know exactly what’s the problem. Now, I am the head of the department. I have five employees. I’m as happy as can be. Don’t take them away from me. Okay? And if you think I’m joking, I’m not. All right? But you start seeing. So in other places they don’t have a department like that and they would like it. Honestly, I don’t really think that, you know, part of the branding issue is you have to go slowly. So having a lot of small customers is not bad at all. Okay. You don’t have to go after the top ten because the top ten, everybody goes after them.

But having the bottom 5000 is much better because out of the bottom 5000 the next top ten will come from there. And they already work with you, they know you, they like you. Again, you find ways to do that, you know, cost effectively like this. Okay, we have like 5000 artists. So how many pages? We have about 5000 artists we have in our database. Believe me, most of them, you know, they don’t show up in Khalatar booth but they do things. Okay. So new opportunities, what we want to do, you saw the for Sarit Haddad or any other one. So we want to give them a free homepage. Again, I assume that Sarit Haddad has their, her own homepage or website, but very few artists have it. Why? It’s a lot of work.

They don’t know what to don’t have patience for it, you name it. So if I come to them and I say I give you a homepage, it will be saridha dot tikchak.com. That’s your website, okay? And it has all the information about you, it has all the current shows and future shows, it has all your history, it has all the lyrics of your songs, everything is there and we take care of it all the time and it costing you zero. Wow. That starts to be. Why not? Why not? Why not? It’s very interesting. Why not? Okay, what does it cost me? Nothing, because I already do it. That’s it. You don’t give me more time. Wow. It’s tough with them. It depends. We’ll get to it afterwards, okay. Personally because like anything else, this is the gray area.

What is public, what is not public, who owns the whatever. I’ll talk to you. Okay, so listen here we have a free one and I have in here underscored, paid. So let’s see what is free and what is paid. So there is the homepage, updated daily, you know, full history, all the stuff. And they also have a database. Remember I got all of their friends, all the people who are interested in them. And I have their contact information, whether it is their phone number and I can send them ESA, SM, WhatsApp or I have their email address or I have both whatever it is, I can communicate with them. So if I can communicate with them, I can give the artists the ability to communicate. And it doesn’t cost them any money, except the cost of it.

So, for example, sending an SMS will cost them, let’s say, two cent, $0.03. Okay, it’s costing us $0.00.01. But you have to make a living somewhere, right? And so essentially, we only going to charge them. That’s currently the idea. We haven’t done it yet. So wait till my next lecture. We tell you were wrong, but until now, this is a good idea at least. Okay, so the idea is that we only charge them for what they want to do with it, not with it. And think about it, that you can send an SMS or what’s up to everybody, and say, please tell me which song you want me to begin with. Wow, people suddenly feel great, you know, somebody asked me what they want to hear. Okay.

Or at the end of the show, sending an SMS or WhatsApp, and say, what do you think about my performance tonight? Did you like it? Didn’t like it. You know, what do you have to tell me? So you start to give tools that didn’t exist before to every artist to communicate with their fan club. If that’s not the value, I don’t know what a value is. Can you start doing that? You can even be more creative. So, for example, I can go with my wife to a show. And before Sarit Haddad says the song. And she says the next song is dedicated to Ziva Stern by her husband for her birthday. Boom. My wife gives me a slap on the face if I embarrassed her in public. But she’s so excited. Okay, so for 500 shekels, I’ll do that. Okay, ideas.

Because when you have the tools, ideas come to you. We can do pre sales to fans. So the thing that every artist is scared of is to show up in front of a half empty theater. That sucks. That’s why they sell, I don’t know, about a third of theater to Valde of D, why they give it at 30% of the cost or 25% of the cost, just to make sure that theater is not empty when they begin the sales. But we can do it as a benefit, because you really follow Sarit Haddad. You can buy tickets today and choose the seat you like. You can sit at the front because you follow Sarit Haddad. And we like you, and we want to give you something for that. So suddenly you turn the dread into an opportunity. The opposite happens on the last day.

You look at the seat map and you see that you have 30% empty. This is going to be lost tomorrow evening. Right. So you want to go to all the people and say, last chance to get tickets. So, in Israel, there are several sites, Mevalim, that you saw before Muzi performances, and there are others. I don’t know all of them. But the interesting story is this. So I was showing it to somebody, and he says, wait a minute, you have a competitor in the US? I said, what? He says, yeah, there’s a company called Songkick said, never heard about them. So went to look. It was founded in 2007, almost 20 years ago. So that shows you how smart we are, right? It took us 20 years to figure out the same thing that people. And it was actually part of Y Combinator.

For those of you who don’t know it, I’ll tell you what Y combinator is later, but kind of, it is the pinnacle, the top of innovation. Okay? So in 2007 at Y Combinator, they started this, raised only, you know, $61 million. Tick shock raised zero. And they now have 30 employees. They didn’t go anywhere. They were acquired. In 2017, there was a lawsuit between them and Warner Music Group. I don’t know what for. But at the end, the compromise was that they were acquired and they don’t do anything. And basically, this competitor is not very active. But it was just an interesting thing to see that in 2007 at Y Combinator, there was already a company doing exactly what we’re doing now. Kind of amazing. I hope that our fate will be much better than that. Okay, so thank you for listening.

If anybody wants to talk to us, the best way is to talk to Libby, because I don’t read my emails, but Libby does, and she will talk to you. Thank you.

מיתוג קודם כל

קורס יסודות SmartUp – הרצאה 2

ניתנה ב-14 באפריל 2024 על ידי יונתן שטרן

בסדר, אז זו ההרצאה השנייה בקורס היסודות ואנחנו הולכים לדבר על הדבר הכי מעניין, לדעתי, שהוא הרעיון של מיתוג קודם כל. אבל לפני כן, הייתי רוצה להזכיר לכולם, מה אנחנו עושים פה? אז זה צוות המייסדים ואקדמיית SmartUp היא תוכנית ללמד יזמים את המקצוע של בניית חברות. וכשאני מדבר על חברות רווחיות, יש לי הגדרה מאוד ברורה. היא צריכה להיות רווחית, בצמיחה מהירה ועם השקעה צנועה. צנועה בעיני המתבונן יכולה להיות מיליון דולר, שני מיליון דולר, אבל בהחלט לא 50 מיליון דולר. אוקיי.

וזה עבודה בתהליך, מה שאנחנו עושים פה, מה שאומר שאנחנו בונים את האקדמיה הזו ואנחנו לומדים יותר ויותר איך לעשות את זה, איך להעביר את המידע, את המסר, את המתודולוגיה, ליזמים, למייסדים, למנכ”לים של החברות. וזה ממש קשה כי יש כמות אדירה של מידע שהיינו רוצים להעביר. ובדרך כלל כשאני לא בסביבה, אנשים חוזרים לדרך שבה הם תמיד חשבו ותמיד חושבים. אז קשה לשנות התנהגות. אז מה שאנחנו עושים זה שיש לנו כמה תוכניות, הקורסים שאנחנו משתתפים בהם עכשיו. אחר כך יש סדנאות שבהן אנחנו לוקחים נושא כמו מה שתראו – מיתוג קודם כל – ועובדים עם מספר קטן של חברות בשולחן עגול כדי להבין איך המתודולוגיה הזו מיושמת על החברה הספציפית שלהם.

ואחרון חביב זו תוכנית רזידנסי, שכמו שאתם יכולים לראות, לוקחת ארבע עד חמש שנים. ולוקח הרבה זמן לבנות את החברה מההתחלה עד לנקודה שבה היא מצליחה, שזה רווחית, בצמיחה מהירה. אבל קודם כל, אני רוצה לשתף אתכם, למה אתם צריכים מיתוג? “אם תבנה את זה, הוא יבוא. אנשים יבואו, נכון? אנשים בהחלט יבואו.” האמת הגסה למדי היא תמימה. בזמן שילדים מעבירים את המיקרופון, יצרתי עכשיו משהו לגמרי לא הגיוני. מגרש בייסבול טוב, נכון? בעצם המצאתי את זה, לא לגמרי משוגע. “לפעמים כשאתה מאמין בבלתי אפשרי, הבלתי ייאמן מתגשם.” שדה החלומות. אם מישהו לא עשה את החיבור, הוא צריך בית ספר אחר. אז חברה אחרי חברה, יזם אחרי יזם שאני פוגש. זה כל כך ברור להם שאם אתה בונה את זה, הם יבואו.

זה כל כך ברור, נכון? אתה רק צריך לבנות את זה ואיכשהו, באורח פלא הם יבואו וייתנו לך שטרות של 20 דולר כמו מטורפים. אבל השם של הסרט הוא שדה החלומות. אז קודם כל, מה שאני הולך להסביר עכשיו זה אני אתן לכם סקירה כללית של מה שאני הולך לדבר עליו בכל המצגת. אז נעבור על זה מהר. קודם כל, מה זה מותג? ולמה אני משתמש במילה מותג ולא שיווק? אז מה ההבדל בין מיתוג לשיווק? ולמה להתחיל עם מיתוג ולא עם פיתוח prototype, proof of concept, מה שזה לא יהיה, נכון? ממש כל יזם בודד שאני פוגש, יש להם משהו להראות לי, שהם הוציאו עליו כל דבר מ-100,000 דולר ולפעמים עד מיליון דולר. אבל כל הכסף שלהם הולך להוכיח שהם יכולים לכתוב חתיכת קוד, בעצם.

אוקיי, אז מה שאני מנסה להגיד לכם זה, לא, אולי כדאי לכם לשים את הכסף שלכם במקום אחר. עכשיו, איך יוצרים מותג? וכמה עולה ליצור ולתחזק מותג? ומה היתרונות של התהליך של יצירת מותג? זה ממש חשוב כי למותג יש הרבה נכסים שהוא יוצר איתו. קודם כל, ברור שזה עוזר בתהליך המכירה. אם יש לך מותג, זה מאפשר לך להבין מי הם הלקוחות שהכי סביר שיקנו ממך, בעיקר כי הם הרימו יד. אז זה ממש פשוט. ואתה גם מבין את התהליך ליצירת לידים. אז עלות רכישת הלקוח שלך נמוכה. תזכרו, צמיחה מהירה, השקעה צנועה, זה המפתח העיקרי לזה.

כי אם אתה מגלה דרך שאנשים באים אליך במקום שאתה מנסה להתקשר אליהם בקור והם יודעים עליך, הסיכויים הם שזה הולך להיות תהליך מכירה הרבה יותר קל וזה הולך לעלות לך הרבה פחות כסף. ואני אראה לכם במצגת בהמשך שכשאתה מתחיל את תהליך המיתוג, זה סוג של משנה את הדרך שבה אתה חושב על החברה שלך. והרבה פעמים זה פותח לך את הראש להזדמנויות שמעולם לא חשבת עליהן קודם. וזה ממש מעניין כי לפעמים יש זרמי הכנסה שממש בקצה האצבעות שלך ופשוט מעולם לא חשבת עליהם. כי אחת החברות שאני עובד איתה אמרה לי, “ניסיתי לפתור את הבעיה הכי גדולה שידעתי בתעשייה כי נאבקתי איתה שנים והוצאנו מיליוני דולרים לפתור אותה.”

“ועכשיו אני מבין שיש דברים יותר קלים לעשות שלקוחות צריכים יותר.” אז בגלל זה זה כל כך חשוב. והרבה פעמים זה עושה pivot לחברה למה שלקוחות באמת רוצים. אז במקום לעשות pivot כמו שכולנו שומעים מחברות סטארטאפ שקיבלו מימון, הם הוציאו 10 מיליון דולר ואז עשו pivot. ובכן, זה 10 מיליון דולר לפח. אתה יכול במקום זה לעשות את זה בהתחלה ולא להוציא 10 מיליון דולר לפני שאתה מחליט שהרעיון המקורי שלך לא היה הרעיון הכי מבריק. ומותג בפני עצמו שווה כסף. אני יודע שזה נשמע מוזר, אבל אם יש לך מותג, הוא שווה כסף. ואני אסביר את זה בעוד רגע. ואני גם אדבר על הדרכים השונות ליצור מותג.

אז שוב, מה שאני הולך לדבר עליו זה להביא כמה דוגמאות מהתעשייה ולהקדיש את רוב המצגת לדוגמאות של SmartUp Academy. אז ניקח ארבע חברות שאנחנו מכירים לעומק ונראה לכם איך הן התפתחו ומה הן עשו עם יצירת המותג. אז איך יוצרים מותג? אני הולך להציג שלושה רעיונות כאן. ה-SEO long tail. נדבר על זה. ואני אראה שיש שלוש חברות שמשתמשות בזה. ZoomInfo, Opster ו-TickChak. בפגישה הבאה נדבר על — כי אנחנו לא הולכים לכסות את כל הנושא בפגישה הזו. אני חושב שאם כן, זה מעולה, אבל אני לא חושב כך. מוצרים חינמיים יכולים גם ליצור לך מותג, וכן מנהיגות מחשבתית.

אז אנחנו הולכים לדבר רק על SEO long tail בפגישה הזו עם נגיעות קלות בדברים האחרים. אז מה זה מותג? מותג זה כשהלקוחות הפוטנציאליים שלך מכירים את השם שלך ובערך באופן מעורפל יודעים מה אתה עושה או איפה אתה עושה את זה ולא יותר מדי. הם לא צריכים לדעת את המוצר שלך, הם לא צריכים לדעת שום פיצ’ר, כלום. הם רק צריכים לדעת משהו עליך והם צריכים שיהיה להם תחושה חיובית לגבי השם שלך. אז אתה לא רוצה שהמותג שלך יהיה, “אה, הבחור שגנב 2 מיליארד דולר ממשקיעים” או דברים כאלה — זה לא מותג טוב במיוחד. מה זה שיווק? זה שונה. שיווק זה התהליך של יצירת לידים. זה באמת האומים והברגים של העניין.

איך אתה מתחיל לייצר לידים ומהלידים, מכירות והכנסות. אז מותג הוא מעל זה והוא הבסיס והיסוד של התהליך. אז בואו נסתכל על זה בדרך המיושנת. ורק כדי להראות לכם כמה רעיונות על איך אנשים עשו מיתוג. אז כולכם מכירים את השלטים של טמבור על חנויות לחומרי בניין. אוקיי? אז אפשר לראות אותם אחד אחרי השני. ואז מה קרה? מישהו יכול לנחש מה קרה אחר כך? בסדר? אז זה הפך מקמפיין פרסום לשם עצם. הם ביצרו את המילה ל”טמבוריה.” והנה זה. ואני הכי אוהב את זה. כי יש לו אישיות מפוצלת, הוא לא הצליח להחליט מי הוא, אם הוא טמבור או נירלט. ולנירלט יש בעיה. אז הם ניסו ליצור פועל.

“לנרלט” לא ממש עבד להם. אוקיי. אבל אפשר לראות פה כמה מוצלחים הם היו עם רעיון ממש פשוט וכמה מעט זה עלה להם לעשות את זה. זה כלום. הם רק היו צריכים לשים שלטים על חנויות. מנהיגות מחשבתית. זוכרים, אמרתי שיש שלוש דרכים שאני מבין איך לעשות את זה. אני מקווה שבסוף הפגישה תיתנו לי עוד חמישה רעיונות טובים איך לעשות את זה. אז בבקשה תתחילו לחשוב על איך יוצרים מותג. אבל הדרך השנייה היא מנהיגות מחשבתית. אז ג’ון דיר, זה השם של הבחור. והוא גם הטרקטורים. הוא היה בעסק, אני לא יודע, 30 שנה, 40 שנה לפני כן עם מחרשות. היה ידוע בזכות מחרשות, אבל כמו שאפשר לראות, זה מ-1834.

אבל אז הוא יצא עם הטרקטורים והוא רצה להתחיל ליצור מותג לטרקטורים, שהיו חדשים באותו זמן. אז מה שהוא עשה זה שהוא יצר מגזין, מגזין The Furrow. וזה היה כל כך מוצלח שהוא הגיע ל-4 מיליון קוראים עד 1912 ועדיין יוצא לאור. זה אחד הגיליונות האחרונים. אז אפשר להתחיל לראות את הרעיון של מותג. מה לחברת טרקטורים ולמגזין? אז מותג קשור ללקוחות או ללקוחות הפוטנציאליים שאתה רוצה. תמיד. אוקיי. אז כשאתה מנסה ליצור מותג, הדבר הראשון שאתה צריך לחשוב עליו הוא, את מי אני רוצה? אילו אנשים אני רוצה שיכירו אותי? אוקיי, בואו נתחיל עם מותגות. אתם יודעים מה המותג הזה? מה זה בדיוק? המותג הוא, “אני עשיר.”

“אני יכול להרשות לעצמי להוציא 20,000, 30,000 דולר רק כדי לדעת מה השעה,” מה שברור שאני יכול לעשות בחינם. נכון? אז באמת Rolex מייצגת “אני יכול להרשות לעצמי להוציא 30,000 דולר על משהו.” ואני רוצה שתראו, הסיבה שאני מתעקש על זה היא שאתם חייבים לראות את ההבדל — הם לא מדברים על שעונים, הם מדברים על מיצוב. מה זה? אתם מכירים את המותג. Louis Vuitton. Louis Vuitton, נכון. תסתכלו על זה. כולנו יודעים על זה, נכון? מה המותג הזה? IBM. אתם יודעים מה IBM עושה? הפצה תעשייתית. מה IBM עושה היום? בכנות, עד לפני 30, 40 שנה, הם עשו mainframes. נכון? זה מה שהם היו ידועים בזכותו. אבל אף אחד לא רוצה mainframes יותר, אז הם סוג של עושים דברים. תראו כמה רעיונות עלו לכם.

אז אתם מתחילים לראות את ההבדל בין מותג ליצירת לידים. אוקיי? זו לא הדרך שאתה מייצר לידים. אתה יוצר מותג. כן. מה הם עושים? ובכן, הם התחילו עם מנוע חיפוש, בערך. אוקיי. אבל מהר מאוד, הם הבינו שאי אפשר לעשות את זה ידנית. הם עשו את זה ידנית עם ספריות. ואז הם התקדמו. עכשיו הם ידועים בזכות Yahoo Mail ו-Yahoo Finance ועוד כמה דברים. Rolodex. מישהו יודע מה זה Rolodex? מי לא יודע מה זה Rolodex? עכשיו תסתכלו על עצמכם. אתם הצעירים. זהו. אני יודע. רואים? אז אתם יודעים מי הקרדשיאנים? כן. אתם יודעים מה הם עושים? אז אתם מתחילים לראות את החלק החמקמק. אתם יודעים מי אילון מאסק? מה הוא עושה? שני דברים. SpaceX ו-Tesla. נכון. אוקיי, מי זה אקיו טויודה?

אתם יודעים, נחשו — זה לא המייסד. זה הדור השלישי. אבל אתם צודקים, הוא הראש הטקסי. הוא המנכ”ל של Toyota. אוקיי, מי זה ג’ף בזוס? כולכם יודעים, נכון? מי זה אנדי ג’סי? תסתכלו על השקט בחדר. בושה לכם. הוא המנכ”ל של Amazon. כן, הוא המנכ”ל של Amazon. ג’ף בזוס הוא עכשיו היו”ר. אה, כן. הוא בנה את AWS. אז כן, הוא בחור מאוד מוצלח. הוא בחור נחמד. אוקיי, אני רק רוצה להתחיל להראות לכם כמה עדין כל העניין הזה. אוקיי, מה זה Blue Origin? מתחרה של SpaceX. טוב. אני מאוד מתרשם. מתחרה של SpaceX. ומי זה דיוויד לימפ? הוא לא צולע, אגב. מי זה דיוויד לימפ? המנכ”ל של Blue Origin. אוקיי, מי זה מארק צוקרברג? כולכם יודעים, נכון? ומי זה ג’אנג יימינג? בושה לכם. בושה לכם.
הוא בחור מאוד מוצלח. הוא בחור נחמד. אוקיי, אני רק רוצה להתחיל להראות לכם כמה עדין כל העניין הזה. מה זה Blue Origin? מתחרה של SpaceX. טוב. אני מאוד מתרשם. מתחרה של SpaceX. ומי זה דיוויד לימפ? הוא לא צולע, אגב. מי זה דיוויד לימפ? המנכ”ל של Blue Origin. אוקיי, מי זה מארק צוקרברג? כולכם יודעים, נכון? ומי זה ג’אנג יימינג? בושה לכם. בושה לכם.

שמתי אותם בזוגות. יפה. מי אמר TikTok? אתם צודקים. הוא המייסד והמנכ”ל של חברת האם של TikTok. הוא המציא את TikTok. אוקיי, מי זה ג’ק מא? אתם רואים את ההבדל? חשבתי שאשים מישהו — ג’אנג יימינג. ובכן, אנחנו לא יודעים סינית, אבל הנה עוד יזם סיני, וכולכם יודעים מי הוא. אוקיי, מי זה שמונה מתאים? חזק. אתם יודעים מי אלברט איינשטיין? כן. אתם יודעים מי נילס בוהר? אתם יודעים מי נילס בוהר? ובכן, הוא כמעט מוכר כמו אלברט איינשטיין. הוא אבי מכניקת הקוונטים. היו לו הרבה מאוד ויכוחים עם אלברט איינשטיין במשך 30 שנה, למרות שאלברט איינשטיין היה המגלה הראשוני של מכניקת הקוונטים. אבל רציתי להראות לכם את ההבדל. זה שני מדענים, מאוד מוצלחים, חכמים להפליא.

אחד הוא מותג, והשני הוא פשוט מדען מאוד טוב. למה אלברט איינשטיין הפך למותג? למה ג’ף בזוס הוא מותג? למה הקרדשיאנים הם מותג? למה אילון מאסק הוא מותג? אם תוכלו לתת לי את התשובה, אני אעריך את זה כי אין לי מושג. אני לא יודע, חבר’ה. אני לא יודע. מה שאני מנסה להראות לכם פה — ולכן עשיתי את זה — זה להראות לכם את העדינות של זה, אוקיי? כמה קשה וכמעט אקראי זה לבנות מותג. זו לא משימה קלה. אז מה שאני הולך להראות לכם הן דרכים לעשות את זה. אבל מותג הוא דבר קשה לבנייה. אז אמרתי מיתוג קודם כל. אבל מה עם עניין השיווק? אז הנה משפך שיווקי קלאסי. זה מה שהוספנו עכשיו, עניין המיתוג.

זה לא היה בתמונה המקורית שהכנסתי כאן. אז מה שהם מדברים עליו עם המשפך הוא בעצם אתה לוקח את מי שהוא לא לקוח פוטנציאלי — מישהו — ואתה מזיז אותו למטה במשפך, כל הדרך למטה לקנייה ונאמנות. אוקיי, ואיפה מתחילים? כאן, הצעד הראשון הוא מודעות. “אם תבנה את זה, הם יבואו,” נכון? ובכן, בניתי את זה ואף אחד לא בא. אז איך גורמים לאנשים להיות מודעים למה שאתה עושה? הצעד הראשון הוא מודעות. ואני חושב שהדגמתי לכם את הקושי שבמודעות. זה מאוד קשה לגרום לאנשים לזהות אותך, להיות מודעים למה שאתה עושה. אחרי מודעות מגיע מעורבות. איכשהו העובדה שהם יודעים עליך לא מביאה לך ערך אדיר. אתה צריך למשוך אותם איכשהו.

רוב הדברים שנדבר עליהם — אני אראה לכם איך תהליך המיתוג שאנחנו הולכים לפתח גם נוגע באלמנט הזה, המעורבות. ומהמעורבות יורדים לשיקול, שזה שהלקוח הפוטנציאלי מתחיל לחשוב, “היי, אולי כדאי לי לקנות שעון Rolex. אני רוצה שכולם ידעו שזכיתי בלוטו.” ואז המרה — זה בעצם איפה שרואים את הקו בין מכירות לשיווק. אז משיקול עוברים לקנייה ואז שימור ונאמנות וכל הדברים הטובים האחרים. אוקיי, אז זה ההבדל בין מיתוג לשיווק. יש שאלות עד עכשיו? אוקיי, אז מה שאני אומר הוא במקום לבנות מוצר או proof of concept, אני הולך להגיד משהו ממש רדיקלי. תיקחו את הכסף של חברים ומשפחה ותשימו אותו במיתוג.

זו ההשקעה הכי טובה שתעשו אי פעם. אני חוזר, תיקחו את הכסף של חברים ומשפחה או החסכונות שלכם ותשימו אותם במיתוג ולא בפיתוח prototype או proof of concept של מה שאתם הולכים לעשות. כי הסיבה היחידה שאתם מפתחים proof of concept היא שאתם רוצים לשכנע אנשים להשקיע בכם, ואתם תיצרו ערך מוחשי בכך שתעשו את זה. קודם כל, אתם יכולים להתחיל ליצור את משפך השיווק שתיארתי לכם, לקבל הבנה עמוקה יותר של השוק שלכם. אתם מזהים ראשי גשר. מה זה ראש גשר? ובכן, ראש הגשר הכי מפורסם הוא D-Day, מלחמת העולם השנייה, נכון? בעלות הברית — למה ראש גשר הוא, אתה אומר, אם אני הולך נגד אויב גדול, אין סיכוי שאני אכבוש את כל השטח.

אני צריך לבחור שטח אחד מאוד קטן שבו כמות הכוחות או כמות האנרגיה שאני אשקיע בשטח הקטן מאוד הזה תאפשר לי לחדור את קווי האויב ואז להתחיל להתפשט משם. אז זה הקונספט של ראש גשר. אתה צריך למצוא אזור שקל לך להיכנס אליו. ברור שאתה לא הולך להתחיל לטפס על הקיר הכי גבוה או משהו. אתה רוצה למצוא מקום שבו אתה יכול להתגנב עם הכמות הקטנה של משאבים שיש לך. על ידי מיתוג, אתה רואה מי מגיב לך. אתה כבר הרבה מקדימה. כמה אנשים מרימים יד ואומרים, “זה ממש מגניב, אני רוצה לדבר איתך.” זה הרבה יותר טוב מהתקשרות בקור.

רק רשימה של לקוחות פוטנציאליים אקראיים — ואתה הולך להיות מופתע הרבה פעמים כשתעשה את זה. אז מי מרים יד ולמה הם מדברים איתך? תמיד, הסיבה שהם מדברים איתך היא לא מה שחשבת. ותזכרו, כשאתה עושה מותג, אתה לא מדבר על המוצר שלך. כשהם בנו את מגזין The Furrow, אמרת, אתה יודע, הם דיברו על כל מה שקשור לחקלאות. הם לא דיברו על מחרשות או טרקטורים. וזה יהיה הרבה יותר קל לגייס כסף. אם אתה בא עם proof of concept של תוכנה, בכנות, רוב המשקיעים הפוטנציאליים שלך יודעים שאתה יכול לכתוב את התוכנה הזו. זה לא כזה מסובך. בימינו, זה מוכיח מעט מאוד. אבל להראות להם שמצאת דרך לדבר עם לקוחות פוטנציאליים והם מגיבים לך —

כל מי שהיה בתעשייה תקופה יודע שזה החלק הקשה. וכמו שאמרתי קודם, לפעמים בדיוק התהליך הזה מזהה או פותח לך זרמי הכנסה נוספים שלא חשבת עליהם קודם. אבל הדרך שזה עובד לפעמים — ואני אראה לכם דוגמאות — היא איך זה מייצר זרמי הכנסה אחרים. אוקיי, אז איך משיקים את זה לפני שיש מוצר, נכון? אנשים אומרים, “רגע, אני לא מכיר אף אחד. אף אחד לא מכיר אותי. אין לי מוצר. אין לי proof of concept. מה אתה רוצה שאעשה? אני אפילו לא הקרדשיאנים. בדקתי. אני לא.” אוקיי, אז איך אני מקבל מותג? יש שני דברים שאפשר לעשות. מספר אחד הוא שלרוב היזמים יש רעיון של הבעיה שהם מנסים לפתור.

לא לכולם, אבל הרבה יזמים אומרים, “זו הבעיה שאני מנסה לפתור.” עכשיו השאלה היא: האם הבעיה שאתה מנסה לפתור ידועה ללקוחות הפוטנציאליים שלך? עכשיו אתם חושבים שאני צוחק, אבל הרבה פעמים אנשים חושבים שיש להם בעיה, אבל הלקוחות מעולם לא ניסחו את הבעיה. יש הבדל בין להיות עם בעיה לבין לנסח את הבעיה. לנסח אומר שמישהו בחברה ישב ואמר, “אתם יודעים מה, חבר’ה? אנחנו לוקחים את הטופס המטופש הזה ומעבירים אותו דרך חמישה אנשים שונים כדי לעשות כמעט כלום, אוקיי? עד שזה מגיע אליי ואני צריך לחתום על זה. למה אנחנו עושים את זה?” זה לנסח את הבעיה.

אם אתה בא אליהם ואומר להם את זה, זה פשוט לא מהדהד, כי הסיבה שהם עושים את זה היא כי עם הזמן, כולם רצו ליצור לעצמם תפקיד, נכון? אז עד שמישהו בא ואמר, “זה מגוחך” — לא ניסחת את הבעיה. אז אם אתה מנסה להתמקד בבעיה שאתה מנסה לפתור, אז תחשוב איך אתה יכול לגרום לאנשים להגיב לניסוח של הבעיה. אם אף אחד לא מגיב, זה הולך להיות קשה להפליא למכור. קשה להפליא. למה? אז אין בעיה? יש בעיה, אבל היא לא מנוסחת. לא, לא, יש הבדל גדול. יש הרבה בעיות שאפשר לפתור שאנשים מעולם לא — אמרתי לנסח. לא שהם לא מרגישים רע בגלל זה. הם פשוט מעולם לא אמרו, “אני מרגיש רע בגלל זה.”

הם פשוט אומרים, “אה, זה נורא. אני מבזבז הרבה זמן.” אבל הם מעולם לא יושבים ומנסחים את הנושא הספציפי שגורם להם לבעיה. אני אתן לכם דוגמה מאוד פשוטה שראיתי באוטו של הבת שלי. יש פיצ’ר באוטו שאם אתה ברמזור והאוטו שלפניך מתחיל לזוז, זה מצפצף. מעולם לא ידעתי שיש לי בעיה, נכון? אבל כשראיתי את זה, אמרתי, “וואו, זה גאוני.” אתה יודע, אני לא יכול לעבוד בטלפון או לחלום כי זה יצפצף כשהאוטו שלפניי זז. זה לנסח את הבעיה. הייתה בעיה. זה הפריע לי כל הזמן שהייתי צריך להיות ער למה שקורה. ופתאום הצפצוף — זו הבעיה. הם יחכו. לא.

ואז הוא מתחיל לצפור ואתה מתחיל להגיד, “אוי אלוהים.” הרעיון השני הוא — וזה כמו מגזין The Furrow — תחשבו מה עוד עשוי לעניין מאוד את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. אז אלה שתי הרגליים שלפחות אני הצלחתי לזהות. ושוב, תזכרו, אני חושב שמיתוג הוא אחד הדברים הכי קשים לעשות. אז אם יש לכם רעיונות אחרים של מה אפשר לעשות, אני אהיה אסיר תודה אם תבואו ותגידו לי ותראו לי מה לעשות. אז אלה שני הרעיונות שיש לנו. או למצוא דרך לדבר על הבעיה, או למצוא משהו אחר שהלקוחות שלכם מתעניינים בו. ואני אראה לכם את שניהם בדוגמאות בהמשך. אוקיי? ויש כמה שיטות לבניית מותג. דיברתי עליהן קודם.

יש SEO, יש מוצרים חינמיים, ויש מנהיגות מחשבתית. והסיבה היחידה שחזרתי על זה היא — אני מתחנן, אם יש לכם רעיונות נוספים, בבקשה בואו והראו לי או ספרו לי. אוקיי, מה זה SEO? אני הולך לדבר על זה הרבה, אז תירגעו. זה ראשי תיבות של Search Engine Optimization, וזה הקונספט — בעצם, אם אתם חושבים על זה, יש את Google, נכון? Google הוא מנוע חיפוש. אתה מקליד משהו ואתה מצפה לקבל תשובה. והתשובה, בתקווה, היא התשובה לשאלה שלך. ובהרבה מקרים, לפחות עד היום — לא מדבר על ChatGPT עדיין, אוקיי — ציפינו מ-Google איכשהו להבין מהמילים הספורות שהקלדנו, איזו שאלה אנחנו רוצים שיענו עליה.

אז הרעיון של SEO היה: אנחנו הולכים לבנות תוכן כך שהלקוחות הפוטנציאליים שלנו, הלקוחות שלנו, יקלידו משהו ב-Google והתוכן שלנו יופיע, וזה ייצור את המותג. יש בעיה קטנה. יש הרבה אנשים חכמים כמוכם. הרבה. כלומר, עשרות אלפים, לא שניים, אוקיי? וכולם רוצים לעשות את אותו הדבר, שזה, “בואו נכתוב תוכן כך שאם אתה רוצה את השירות הזה או את המוצר הזה, התוכן שלי יופיע.” אני אתן לכם דוגמה. אתה עורך דין, אתה עורך דין לפטנטים, אוקיי? אתה אומר, “אה, אני צריך לשים תוכן בחוץ. אז בוא אכתוב מאמר על איך עושים פטנט, או מה זה פטנט, או איך מגישים פטנט.” אני יכול להבטיח לכם שיש בערך 10,000 כאלה באינטרנט.

כל עורך דין לפטנטים כתב את זה או העתיק את זה או מה שלא יהיה. דוגמה נוספת היא חברת CRM שרוצה לספר לך למה אתה צריך CRM. כל חברת CRM אחרת וכל יועץ CRM אחר וכל אחד אחר עושה את אותו הדבר. אז מה שקורה הוא הרבה רעש בשוק. עכשיו, איך Google מתמודד עם זה? פעם, לפני הרבה שנים, היה את האלגוריתם המפורסם של Google — אם מי מכם שזקן מספיק זוכר את זה — שזה ש-Google הסתכל על כמה אתרים אחרים מקשרים לאתר שלך, וזה היה בשבילם הוכחה שהאתר שלך כנראה באיכות גבוהה, כי הרבה אנשים מצביעים עליו. ובכן, אנחנו מתעסקים עם כסף, נכון? מנועי חיפוש הם המקום שבו הרבה מהתנועה לעסקים נעשית.

אז ברור שהרבה אנשים רצו לשכנע את Google שהאתר שלהם טוב יותר. אז מה הם עשו? הם בנו 10,000 אתרים מזויפים שהצביעו על התוכן שלך. והנה, יש לך 10,000 מקורות שמצביעים על התוכן שלך. ואתם תופתעו כמה כסף Google מוציא על מלחמה בספאם. כל פעם ש-Google מפתח אלגוריתם חדש, האנשים החכמים מפתחים אלגוריתם חדש לעשות ספאם ל-Google ולעשות לו משהו. אז איך Google מתמודד עם זה? אז הפילוסופיה שלהם ממש פשוטה. וכשאתם בונים את התוכן שלכם, יש לנו יועץ שאנחנו עובדים איתו, אבירן מילאני, עבד איתנו. כן, אנחנו עובדים איתו. הוא עבד איתנו ב-ZoomInfo, והוא ממש מומחה בזה ומאוד חכם. אז אנחנו משתמשים בו.

בדרך כלל כשאנחנו עולים עם רעיון ובונים משהו, אנחנו מביאים אותו לשתיים-שלוש שעות של ניתוח. הוא יושב איתנו ומנתח את התוכן של הקישור וכל דבר אחר, המבנה, כדי לוודא שאנחנו תואמים למה ש-Google רוצה ועושה. זה רק עניין של תאימות. זה רק עניין של לוודא שאנחנו עושים את האתר כמה שיותר קל ל-Google להבין ולראות. זה לא עניין של לעלות בדירוג. אבל הפילוסופיה שלהם ממש פשוטה. Google רוצה שהמשתמשים שלהם יחזרו, פשוט ככה. והדרך לגרום לאנשים לחזור היא לתת להם מה שהם רצו בפעם הראשונה. אז זה מאוד חשוב להם שכשאתה מריץ שאילתה ב-Google, תקבל את התוכן הכי טוב שאפשר. למה?

כי אם אתה מתחיל לקבל זבל, לא תחזור ל-Google. תלך ל-Bing או תעשה משהו אחר. אוקיי, אז העדיפות מספר אחת של Google היא לקוחות מרוצים. זו העדיפות מספר אחת שלהם. והם הולכים לעשות כל דבר אפשרי כדי לעשות את זה. אבל כל העולם רוצה לעשות להם ספאם. אז Google נשען בצורה כבדה על המשתמשים. תנו לי להסביר מה הם עושים. בסוף היום, ל-Google יש יתרון עצום. 80% או 85% מחיפושי האינטרנט נעשים דרך Google. אז הם רואים כמעט כל אחד מאיתנו כשאנחנו עושים חיפוש. יתר על כן, הרבה מאיתנו משתמשים ב-Chrome. אז ב-Chrome, הם רואים ממש הכל מה שאנחנו עושים, לא רק את החיפוש שמגיע ל-Google — הם רואים הכל מה שאנחנו עושים. אז כל מי שחושב שיש לנו פרטיות, בואו תדברו איתי אחרי. אני אגיד לכם שאתם טועים.

אז Google, דרך Chrome, רואה כל לחיצת עכבר, כל תנועה של העכבר שאתם עושים. אז מה שהם עושים הוא כך. הם רואים אתר חדש שנראה שיש בו תוכן טוב. הם מאוד זהירים, אז הם שמים אותו בעמוד השני, כמו מקום 13, 14, 15, רואים אם מישהו מגיע לשם. כשמגיעים לשם ולוחצים על זה, הם רואים כמה זמן אתה נשאר בדף הזה. אם אתה נכנס וחוזר בתוך שנייה או שתיים, זה אומר שהתוכן פשוט לא היה מעניין. אז הם נותנים למשתמשים להיות השופטים. אם המשתמש נשאר בדף הזה יותר זמן ולא חוזר ל-Google, או חוזר ל-Google כמה דקות מאוחר יותר, זה פלוס גדול.

ובגלל שיש להם כל כך הרבה תנועה, זה מאוד ברור — אי אפשר באמת לעשות ספאם על זה. אתה צריך מיליוני לחיצות לפני ש-Google מקבל החלטה. אז אתה באמת צריך לבנות תוכן באיכות גבוהה שהוא ייחודי ושמתאים למה שהלקוחות רוצים. וזה לוקח, גם אז, זה לוקח הרבה זמן ל-Google להזיז אותך בהדרגה למעלה בסולם ממקום עשירי לתשיעי לשמיני לשביעי. ואגב, Google נותן לך שקיפות מלאה. אפשר להסתכל ב-Google Analytics שלהם ולראות בדיוק הכל מה שקורה — אילו שאילתות הביאו אנשים לדף שלך, באיזה מיקום היית, והכל. אוקיי? אז יש כמות אדירה של מידע אם אתה יודע איך להשתמש בזה. אבל הדבר העיקרי שרציתי להדגיש כאן הוא שאין קסם.

אני יודע שהרבה יועצים אומרים, אם תעשה את זה, Google יאהב את זה ויעשה את זה. גם אם זה נכון, זה זמני. כי כולם, אם מישהו מצא את זה, כולם מצאו את זה והם מנסים לעשות ספאם. אוקיי? אז כל יתרון כזה מחזיק בערך שבועיים, לא יותר. הדבר האמיתי הוא, האם אתה יכול ליצור תוכן שהוא מאוד ייחודי, שאנשים רוצים, וכשהם רואים אותו, הם נשארים איתו? הם לא חוזרים ל-Google. אוקיי? ואם אתה עושה את זה, Google הוא החבר הכי טוב שלך. כי אם אתה משחק לפי הכללים, והכלל שלהם הוא, אני רוצה שהלקוחות יהיו מרוצים, אם אתה משחק לפי הכללים שלהם, הם ייתנו לתוכן שלך עדיפות. אז העצה שלי היא תמיד, אל תנסה להיות חכם. אל תנסה למצוא פרצות. רק תחשוב, איך אני יכול ליצור תוכן טוב?

מה שאני יודע הוא שהרבה מפרסמי תוכן כמו ניו יורק טיימס ומקומות אחרים תובעים אותם כי בעצם ChatGPT לקח את התוכן שלהם, טחן אותו ופלט אותו כתשובות. תשובה יפה. אבל התוכן, הנתונים האמיתיים או המידע הוא בניו יורק טיימס או במקומות אחרים. אז יש ויכוח שלם שמתנהל עכשיו, אבל אני לא יכול לענות על השאלה שלך. תבואו בעוד שלוש שנים, אני מקווה שאהיה יותר חכם. סליחה? לא, זה לא בחינם. המציאות היא, הרבה מהתוכן הוא לא בחינם. זה, אני לא אכנס — אני לא רוצה להיכנס לזה. אם אתם מעוניינים, אני יכול לשלוח אתכם לכמה מקורות. תראו שיש כמות אדירה של מתח עכשיו לגבי המידע שהם צורכים. אוקיי, אז כל הרעיון הוא long tail.

ואני אסביר מה זה long tail. אוקיי. ומצאתי את התמונה היפה הזו. זה הזנב, אם מישהו לא ראה, אוקיי, הוא הולך ונהיה דק יותר ויותר. וזה הראש. אוקיי, אז מה הן מילות המפתח של הראש? מילות מפתח של הראש הן דברים שהם בדרך כלל מילה אחת, כמו “שרשרת,” “CRM,” משהו כזה. אוקיי? מה שאומר שאתה רוצה לדעת משהו על CRM, אתה מקליד CRM. מה הסיכויים שלך להתחרות נגד Salesforce, נגד Wikipedia, נגד — תבחרו? אפס. ממש אפס. נכון. אז אל תלכו לשם בכלל כי יש נפח חיפוש גבוה, יש תחרות עצומה, ואף אחד לא יעשה המרה. המרה אומרת ללחוץ על הקישור. אוקיי. ה-long tail הוא בדרך כלל ביטויים ארוכים יותר, אז יש לנו ביטויים מאוד ספציפיים שיש עליהם הרבה פחות תחרות. הכל טוב. אבל מה הם?

אז אני אתן לכם דוגמה כאן. מונחים נפוצים כמו “שרשרת,” “מחשב נייד” — נפח חיפוש גבוה. מה זה ה-long tail? הרבה יותר ספציפי. “שרשרת כסף של 18 אינץ’ עם תליון.” אוקיי, וואו. זה ספציפי ככל שאפשר. וברור שאם יש לך חנות תכשיטים, יהיו לך מיליון שילובים כאלה. נכון? היתרון של זה הוא שיש נפח חיפוש מאוד נמוך, אבל יש פחות תחרות על זה ואתה מקבל שיעורי המרה גבוהים יותר, כי כל מי שמקליד משהו כזה מחפש שרשרת כסף של 18 אינץ’. נכון? אז ברור שאתה עונה על השאלה שלהם. אז זה מה שמגלים. אלף מילות המפתח המובילות מהוות פחות מ-20% מסך החיפושים. למה? כי אנשים כבר יודעים שכשאתה מקליד “CRM” או “PC” או משהו כזה, אתה הולך לקבל זבל.

אז אנשים למדו שאם הם רוצים לקבל תשובה לשאלה שלהם, הם צריכים להיות הרבה יותר ספציפיים במה שהם מקלידים. ו-70% מגיע ממילות מפתח long tail, שהן בדרך כלל ביטויים של ארבע עד שש מילים או יותר. ונראה בעוד רגע איך להשתמש בזה. ומה שכריס אנדרסון אומר: הדרך הטובה ביותר לשלוט באינטרנט מול תחרות עזה היא לבצע אופטימיזציה ל-long-tail search. מה הבעיה? לכל מילת מפתח יש מעט מאוד חיפושים. אז אם אתה צריך הרבה חיפושים, אתה צריך לפרסם אלפים, אם לא מיליוני דפים. אז כל מי שחושב על כתיבת בלוגים, תשכחו מזה. פשוט אי אפשר לכתוב בלוגים מספיק מהר כדי ליצור את זה. וגם הרעיונות שלך על מה לכתוב נעלמים מהר מאוד.

אז ברור שאם אתה בעסק של long tail, הדברים הרגילים שכל יועץ שיווקי יגיד לך הם חסרי תועלת. אי אפשר לכתוב את התוכן מספיק מהר או מספיק טוב. אז איך יוצרים את זה? והפתרון, לא מפתיע, הוא שאתה צריך סוג של מסד נתונים. אז מסד נתונים הוא מאיפה שאתה מתחיל לייצר את הדפים שלך. וזה צריך להיות מסד נתונים של משהו שרלוונטי למשתמשים שלך או למשתמשים פוטנציאליים, או כי — תזכרו, דיברנו על הבעיה — או שאתה מדבר על משהו אחר שמעניין את קבוצת האנשים הספציפית הזו. אלה שני העמודים שעליהם אפשר להתחיל לבנות אסטרטגיית תוכן long tail. אז מי משתמש ב-long tail? ואתם תופתעו. כשהתחלתי להראות לכם — Amazon, אתה מקליד כל מוצר ואתה הולך לקבל שורה של Amazon.

הם פתחו את כל התוכן שלהם ל-Google לקרוא כי אתה מקליד כל מוצר מוזר שיש לך על פני האדמה ואתה הולך לקבל את Amazon. LinkedIn — אתה מקליד את השם של אדם או שם של חברה ו-LinkedIn יהיה למעלה ברשימה. למה? כי יש שם בערך, אני לא יודע, 200 מיליון שמות של אנשים. ואז זה long tail מאוד ארוך והם לא ייצרו שורה אחת בזה. הכל תוכן שנוצר על ידי משתמשים. אגב, כשהייתי ב-ZoomInfo, קיבלנו גישה — אני לא אגיד איך, אוקיי? אני אגיד ההודים, אוקיי, הם מוכרים את זה. אז קנינו את הנתונים של LinkedIn וברור שכולם קנו את הנתונים של LinkedIn.

אז LinkedIn נלחמה בכולם וקיבלנו מכתב מגעיל, הפסקה וחדילה, עם הרבה דוגמאות. ולקחנו עורך דין טוב שכבר נלחם ב-LinkedIn קודם. וככל שהתקדמנו בתהליך, חברה תבעה את LinkedIn, בטענה ש-LinkedIn אין לה זכות למנוע מהם לקחת את התוכן. למה? כי הם טוענים בכל דף שהתוכן הוא לא שלהם. אתה מעלה דף LinkedIn, זה התוכן שלך. אתה מעלה דף LinkedIn, זה התוכן שלך — וזה התוכן שלך. אז LinkedIn לא יכולה לחסום אותך. במיוחד שאנשים אומרים, אני רוצה שזה יהיה ציבורי. אז זה אומר שאני רוצה שאנשים יסתכלו על זה. ו-LinkedIn הפסידה. הם ערערו והפסידו. ומאז, אפשר לקנות את הנתונים של LinkedIn בפרוטות.

מה שהמשתמש הכניס, אפשר לקחת. מה שהוא תוכן של LinkedIn — למשל, לאילו קבוצות אתה שייך ב-LinkedIn — כי זה תוכן של LinkedIn, אי אפשר לקחת. הם יתבעו אותך. אוקיי. Crunchbase — שוב, דף לכל חברה. הם הרחיבו את התוכן שלהם לפני כמה שנים וכללו כל חברה על פני כדור הארץ, בעיקר בשביל שיווק long tail. Facebook, ברור. TripAdvisor. אתם משתמשים ב-TripAdvisor? אני חבר של המייסד והוא אמר שזה היה מסע מדהים של אנשים שיוצרים תוכן והוא עושה כסף, אז הוא ממש אהב את זה. ו-Zillow, הדוגמה האהובה עליי. למה? אני אראה לכם למה. אז Zillow — מישהו פה יודע מה זה Zillow? נדל”ן. בדיוק. הם אתר נדל”ן באמריקה. וכשהגענו לאמריקה ב-1989, כן, 89, גרנו ב-46 לונגווד אבניו בברוקליין. הנה הכתובת.

זה מה שרואים ב-Google. ו-Zillow היא התשובה הראשונה שעולה. הכנסתי כתובת, ול-Zillow יש כתובת כביטוי ה-long tail שלהם. אוקיי. אז לכל כתובת בודדת בארה”ב, יש דף ב-Zillow. תחשבו על זה. אם אתם חושבים על long tail, זה long tail אמיתי. אז לחצתי על זה והנה מה שראיתי. בכנות, בדקתי. זו הדירה שגרנו בה. זוכרת, מריה? אז זו הדירה. היא לא נראתה כל כך יפה כשגרתי שם, אבל תראו מה הם עשו. אוקיי. הם שמו הערכת שכירות. הם קוראים לזה “Zestimate,” רק כדי ליצור מותג חזק יותר. הם שמו הערכת מחיר מכירה מחוץ לשוק, שאומרת לך שאתה יכול לשים את זה בשוק. וזה הקלינצ’ר.

פתחו dashboard לבעלים כדי שתוכלו להיות הבעלים של התוכן הזה ובעצם להשכיר דרכם או למכור דרכם. אבל אתם רואים את העוצמה של זה. הם בעצם לקחו נתונים שזמינים לציבור ושמו אותם באינטרנט. אוקיי, למה מסד נתונים? אז כל שורה בטבלה היא על ישות. אם אתם חושבים על מסד נתונים, אני מנסה לפשט את החיים, כי אז קל לחשוב איך להשתמש בזה. כל שורה במסד נתונים היא על איזשהי ישות — אדם, חברה, כתובת, בית מלון, מה שתרצו. אוקיי. זו שורה בזה. כל עמודה במסד הנתונים היא התוכן. בעצם, מה ערך השכירות? מה ערך המחיר? תמונות של זה, מה שתרצו. אז כל עמודה במסד הנתונים הזה היא התוכן שאתה הולך לשים בדף.

אז כל שורה הופכת לדף. השם של השורה, או למה בחרת את השורה הזו, הוא מה שאתה רוצה ש-Google יחזיר לך. אם אני מקליד 46 לונגווד אבניו, אני רוצה שתחזיר את הדף שלי. אז אני שם את זה כ-H1, אני שם את זה ככותרת של הדף. אני מוודא ש-Google יודע שכל מי שמקליד את המחרוזת הזו צריך להגיע לדף הזה, וככה בונים את זה. אוקיי, פשוט אמרתי את זה. הדבר המעניין בבניית מסד נתונים הוא שעכשיו תיארתי משהו סטטי, אבל בגלל שזה מסד נתונים, אפשר להריץ שאילתות ובעצם ליצור כמות אינסופית של תוכן. כל שאילתה תיתן לך תוכן נוסף.

הרעיון הוא שאתה רוצה ליצור את הפרוסות האלה, השאילתות האלה, בדרכים — ותראו בהמשך — בדרכים שלקוחות עשויים להקליד, שלקוחות ירצו לראות את זה ככה. אוקיי, אז אם אתה רוצה לראות חברות תוכנה בבוסטון, אני צריך ליצור דף ש-Google יקרא והוא יגיד “חברות תוכנה בבוסטון.” ואז אני יכול להתחיל ליצור חברות תוכנה בניו יורק, חברות תוכנה בוושינגטון, חברות תוכנה… אז אתם יכולים לראות כמה דפים אני יכול ליצור, וזה לוקח דקות ליצור את הדפים האלה. אז אפשר ליצור כמות אינסופית של תוכן באמצעות ה-long tail הזה במסד נתונים. אז בואו נתחיל עם ZoomInfo. וזה דף הבית, או שהיה דף הבית. אז למי שלא יודע, אני המייסד של ZoomInfo, עוד משנת 2000.

והחברה עקבה אחרי הכללים. השקעה קטנה. מימנו את זה מהלוואה, בעצם מהחברה הקודמת שלי, CardScan. וזה צמח די מהר והפך לרווחי ב-2010 והמשיך לצמוח. ומכרנו בעיקר לחברות חיפוש מנהלים. למי שלא יודע מה ZoomInfo עושה, זה מסד נתונים מאוד גדול של מידע על אנשים וחברות. אז ברור שגם בשנות התשעים, היה ברור מה האינטרנט מביא איתו. הוא מביא שני דברים עיקריים. מספר אחד הוא קישוריות. נכון. אנחנו עכשיו לוקחים את זה כמובן מאליו שאפשר לעשות שיחת טלפון מכאן לכל מקום — קל, WhatsApp, כל הדברים האלה. והאלמנט השני היה, זה בית הוצאה לאור ענקי. כולם שמים את כל המידע שלהם באינטרנט. זה זמין.

אז שני הנכסים האלה היו ברורים בשנות התשעים, והיו כלים לנצל אותם. אחד היה כל תוכנות וחומרות התקשורת, והשני היו מנועי חיפוש. אז היה שפע של מנועי חיפוש. אבל כל מנועי החיפוש בעצם עשו את אותו הדבר. אתה מכניס כמה מילים ואז מנוע החיפוש חיפש דף שיש בו את המילים האלה. נגיד שמנוע החיפוש מצא 5,000 דפים עם המילים האלה. ועכשיו כל הטריק היה לנסות להבין מה באמת התכוונת כשכתבת את המילים האלה. ולכן, איך אנחנו מדרגים את 5,000 הדפים? מה אנחנו שמים בדף הראשון, עשר התוצאות הראשונות? זו הייתה המלחמה הגדולה. כולם נלחמו בזה.

אני לא אכנס לפרטים כי אין לזה קשר למיתוג, אבל כשהסתכלתי על זה, אמרתי, יש נכס עצום שלגמרי לא זמין, שהוא — המידע קיים באינטרנט, אבל צריך לאסוף אותו חתיכה אחת בכל פעם. אז, למשל, הדוגמה שנהגתי לתת היא: תנו לי את הרשימה של כל חברות התוכנה בבוסטון. אפשר לעשות את זה באינטרנט. אפשר למצוא חברה אחת אחרי השנייה בבוסטון וליצור רשימה. אבל אין רשימה, דף שבו הרשימה קיימת. אז צריך ליצור את הדף הזה. וזה מה שבאנו לעשות. אז מה שרצינו לפתח — הטכנולוגיה — היא לחפש, לקרוא את כל האינטרנט ולחלץ מידע מכל דף ומכל אתר וליצור מסד נתונים.

זה מה שעשינו. הטכנולוגיה הייתה מאוד קשה. האיכות הייתה גרועה. סליחה. ואז הלקוחות שלנו היו מגייסים. למה מגייסים? כי הם היו צריכים רשימות. הם חיפשו סמנכ”ל שיווק בחברת תוכנה באזור בוסטון. אז לא הייתה דרך עבורם למצוא רשימה כזו. ואנחנו סיפקנו רשימות כאלה. חצי מהרשימה הייתה לא נכונה כי הטכנולוגיה הייתה… אבל החצי השני היה טוב, וזה היה מספיק טוב בשבילם. אוקיי, אז מכרנו למגייסים, וכל הסיפור — אני אסביר בהמשך למה זה כל כך קריטי להבין. אוקיי, אז זה מה שעשינו. ההכנסות עד 2004 היו בערך 6 מיליון דולר. היינו רווחיים והכל היה טוב. אבל נאמן לטבע, חברה בצמיחה מהירה, אתה רוצה למצוא שווקים נוספים כי שוק חיפוש המנהלים לא היה כזה גדול.

אז רצינו ללכת אחרי אנשי מכירות. זו הייתה הלוגיקה. אז איך עוברים מקבוצת לקוחות אחת שבה כבר היה לנו מותג די טוב לקבוצת לקוחות אחרת שהיא הרבה יותר גדולה והרבה יותר מגוונת? היה לנו פתרון טוב יותר. אז קיבלנו החלטה מאוד אמיצה. החלטנו לקחת את כל הנתונים שלנו ולפרסם אותם. ורק לפני כמה ימים דיברתי עם ג’רמי רותמן-שור, שהיה השותף המייסד שלי. הוא היה ה-CTO. וכשרצינו לעשות את זה, הוא אמר לי, “למה שמישהו יעשה משהו עם זה? כלומר, למה אתה רוצה שעכשיו אני אצור ספרייה ואשים אותה באינטרנט? זה בזבוז זמן מלכותי. ובכל מקרה, אנחנו חושפים את המידע שלנו, את מה שאנחנו מוכרים בכל כך הרבה כסף. למה אתה רוצה לעשות את זה?”

והתשובה שלי אליו הייתה, “בוא ננסה.” אז עשינו את זה. ואם אתם חושבים על זה, הלוגיקה ממש פשוטה, נכון? מה עושים אנשי מכירות אם הם רוצים למצוא את סמנכ”ל השיווק של חברת תוכנה? הם הולכים לבנות רשימה של חברות תוכנה ולהריץ שאילתה. אתם יודעים, מי הוא סמנכ”ל השיווק של חברת XYZ, נכון? זה מה שהם הולכים לעשות. אז ברור שאם נוכל לבנות את זה בצורה שאפשר לחפש בה לפי שם, לפי תפקיד, לפי חברה, אנחנו הולכים לקבל הרבה תנועה, וזה מה שקרה. אוקיי. מסתבר שחיפוש לפי שם הוא אחד החיפושים הנפוצים ביותר ב-Google וב-Bing, עם סייג, שלא ידענו עליו. וזה מצחיק.

אז דיברנו עם Microsoft בעצם, עם Bing, והם היו מאוד מעוניינים במה שאנחנו עושים. והם סיפרו לנו את זה, שזה החיפוש הכי גבוה שהם רואים. אבל הם שכחו לספר לי שרוב השמות שאנשים מכניסים ל-Google הם סלבריטאים. ואנחנו היינו ממש גרועים במידע על סלבריטאים. נוראי. אז חיסלנו את זה. גם, ב-2004, לא הייתה ספרייה אחרת. LinkedIn רק התחילו. הם פרסמו את הספרייה שלהם כמו שנתיים-שלוש אחרינו. אז היה לנו את כל השוק לעצמנו. כמובן, לא רציתי להפסיד כסף. אז החלטנו שנפרסם לא את הספרייה האמיתית, אלא את הספרייה של כל האנשים עם המשרות הקודמות שלהם. אז לא המשרה הנוכחית, אלא המשרה הקודמת. אז לזה אין סיכון עבורנו. זה חשוב, אבל לא כל כך חשוב.

אז יום אחד אני מקבל טלפון מכתב ב-BusinessWeek ממדינת וושינגטון, והוא עובד שם על Amazon ו-Microsoft, מדינת וושינגטון. והוא אומר, “אתה יודע, אני ממש משתמש בספרייה שלכם כל הזמן.” ואני אמרתי, “למה?” הוא אמר, “כי בתור כתב, ברור שאף עובד לא ידבר איתי, אבל עובדים לשעבר כן מדברים איתי, ואני מקבל הרבה מידע משם. אבל יש לי שאלה, מאחר שמצאתי שבספרייה שלכם יש את לינוס טורוואלדס כעובד לשעבר של Microsoft.” למי שלא יודע, לינוס טורוואלדס הוא הבחור שהמציא את Linux והרבה דברים אחרים, וברור שגאון בזה ואנטגוניסט גדול, נגיד, של Microsoft. אז ברור שהוא לא עבד ב-Microsoft.

אז הלכתי לג’רמי, ה-CTO שלי, ואמרתי, “תראה, איך זה קרה?” הוא אומר, “זה לא יכול לקרות.” אמרתי, “למה?” הוא אומר, “כי הוא סלבריטי. החברה היא סלבריטי. אנחנו לא מחברים שני סלבריטאים כי אנחנו יודעים שזו בעיה.” אמרתי, “תראה, זה ממש כאן.” הוא אומר, “תן לי לבדוק.” הוא חוזר חצי שעה אחר כך, והוא אומר, “אתה לא תאמין מה מצאתי.” אמרתי, “מה?” הוא אומר, “יש הודעה לעיתונות שפורסמה בכל מקום, וכתוב בה, ‘לינוס טורוואלדס הצטרף ל-Microsoft בעצומה למשהו.'” אז עכשיו אתם מבינים למה הבנת שפה היא כל כך מסובכת ולמה הנתונים שלנו היו… אוקיי, אז הנה מה שעשינו. אז יצרנו את הספרייה. כשאתה מפרסם מיליוני דפים, אתה צריך לתת ל-Google לקרוא מיליוני דפים או עשרות מיליוני דפים.

אז צריך ליצור מבנה שמאפשר ל-Google להגיע לזה. והמבנה נקרא בדרך כלל ספרייה, והוא היררכי. אז מתחילים כאן עם, כמו שרואים, A, B, C, או לפי ערים, או דברים כאלה. אבל ככל שיורדים רמה אחת, רואים שזה הולך ל, אתם יודעים, Coman או Mundu, ל-Coman או Rao, וזה יורד רמה אחת בכל פעם. אוקיי? יש, אני חושב, ארבע או חמש רמות עד שמגיעים לסוג הזה של דף. אוקיי? אז זה הדף הסופי שתראו. אז כשמקלידים קימברלי דנג, אתם הולכים למצוא את סוג המידע הזה באינטרנט. אז התחלנו לקבל הרבה פניות. אנשים התעניינו בנו, ואנחנו היינו מאושרים להפליא, חוץ מזה שהייתה בעיה קטנה.

אז ככל שעוברים ממגייסים לאנשי מכירות, הם רצו מוצר מאוד שונה, כי מה שהמגייסים רצו היה, אתם יודעים, הם השקיעו הרבה זמן עם מועמדים, אז הם רצו להגיע מהר מאוד למחט בערימת השחת. הם רצו למצוא עשרה או עשרים מועמדים פוטנציאליים ולהראות אותם ללקוח שלהם. אנשי מכירות רצו את ערימת השחת. למה? כי הם עשו התקשרויות בקור למאה אנשים ביום. זו הייתה מכונה, ולכן הם רצו את כל ערימת השחת. ואמרתי התקשרות בקור, נכון. אז הם רצו את כתובת האימייל שלהם, את מספר הטלפון שלהם, וכל הדברים האלה. ובכן, חבר’ה הסתכלתם באינטרנט, נכון? אז איך משיגים מספרי טלפון ואימיילים באינטרנט? אי אפשר. אז זה היה רגע מפחיד כשהבנו, אתם יודעים, שדהרנו מאוד מהר אל הקיר. בום.

אז יום אחד, 2004, אחד מאנשי המכירות שלנו בא אליי ואומר, “יונתן, אתה חייב לראות את זה.” אמרתי, “אוקיי.” הוא לוקח אותי למוצר, והוא מתחיל להקליד שם של אדם. הוא הקליד את השם שלי ואומר, “הנה מספר הטלפון שלך, הנה כתובת האימייל שלך.” אמרתי, “וואו, איך הם עושים את זה?” והוא אמר, “ובכן, יש להם את האפליקציה הזו שמאפשרת לך לעשות את זה.” ואמרתי, “סתם ככה?” הוא אומר, “לא, הם רוצים שתשתף גם — אתה משתף את פנקס הכתובות שלך איתם.” אמרתי, “עשית מה? שיתפת את פנקס הכתובות שלך עם האפליקציה הזו?” הוא אומר, “למה לא?” אמרתי, “אתה יודע, פרטיות.” הוא הסתכל עליי כאילו אני לא בדעתי. אנשי מכירות לא אכפת להם מכל הדברים האלה. הם צריכים הרבה מספרי טלפון. זה מה שהם עושים.

אז הבחור שפיתח את האפליקציה הזו הוא שון פארקר. אתם יודעים מי שון פארקר? אז למי שלא יודע, יש לו היסטוריה מפורסמת למדי. הוא המציא את Napster, שלמרות שהיה חוקי, היה סוג של באזור האפור של שיתוף מוזיקה באופן לא חוקי ותבעו אותו כמו מטורפים. ואז הוא השתמש באותו רעיון של אנשים שמשתפים את המידע שלהם ופיתח מוצר שנקרא Plaxo. אז מה שהדגימו לי היה Plaxo. ואז הם מכרו את Plaxo ל-Comcast או משהו כזה. אז הבחור, אחרי זה, הוא הצטרף ל-Facebook. מי שראה את הסרט על Facebook, יש לו תפקיד שם. אז ברגע שראיתי את זה, הבנתי שאנחנו צריכים לפתח את אותו הרעיון.

יש לי הרבה תורמים, אנשי מכירות שישמחו לתרום את המידע שלהם כדי לקבל מידע בחינם גם. אז משם התחיל הרעיון של תורמים. אז אם אתם רואים את אותו דף שהראיתי לכם קודם, עכשיו אני רוצה שתראו, יש קריאה לפעולה בכל מקום. רואים את הקריאה לפעולה הקטנה הזו? וכשלוחצים על הקריאה לפעולה, הנה מה שמקבלים — ה-swapper. למי שלא שם לב, אלה אנשי ZoomInfo, אוקיי? אבל הם הדור השלישי או משהו. אני מדבר כמו הזקנים. אז זה מוצר חינמי מוגבל. אז תזכרו מה שאמרתי קודם — איך עושים מיתוג? אמרתי שאפשר לעשות שיווק long tail, אפשר לעשות מוצרים חינמיים, ואפשר למצב את עצמך כמוביל מחשבתי.

אז אתם מתחילים לראות איך הרעיונות האלה מתחילים להתמזג. הבטחתי לכם את זה. אז עכשיו אני מספק. אתם מתחילים לראות איך זה קורה. במקרה הזה, אנחנו אומרים, תתקינו את ZoomInfo, הדבר החינמי. וכתוב תתקינו וקבלו מידע. ואני חושב שהדף הזה ממש רע. עשינו אחד יותר טוב. זו הגלגול החדש בכל מקרה. זה שימש בעיקר להרשמת תורמים, וזה הדבר הכי חשוב. לא הייתה שום דרך שנוכל לקבל את התורמים בלי הספרייה. אז אתם מתחילים לראות את האפקט המלא של פילוסופיית מיתוג ותהליך מיתוג. אותה בעיה — להגיע לבעיה היה גם להגיע לפתרון, כי ברגע שיש לך מיליוני אנשים בדף, תקבל מספיק תורמים כדי לעשות את זה. אגב, הרעיון הזה, בימינו, כולם עושים אותו.

Lusha ו-Apollo, ומה שתרצו, יש כנראה 20 מתחרים. כולם עושים את אותו הדבר. כולם בעצם עושים קהילת תורמים של אנשים שתורמים. הם לוקחים נתונים של LinkedIn שהסברתי שהם עכשיו נחלת הכלל, והם מוסיפים לזה קצת מידע על חברות, והנה, הם מתחרים בהם, ויש המון מתחרים. אבל יש לנו את הזכות והפריבילגיה שהיינו הראשונים בהרבה מהדברים האלה. בימינו זו סחורה. אז מה היו התוצאות? עזבתי ב-2018, בעיקר כי עשינו עלייה, המשפחה, ב-2004. החברה הייתה בבוסטון — שלושה שבועות בישראל, שבועיים בבוסטון, שלושה שבועות בישראל, שבועיים בבוסטון. זה מחזור של חמישה שבועות. תכפילו בעשר זה 50 שבועות.

אז בסביבות ראש השנה הייתי יותר זמן בישראל, ובסביבות פסח הייתי יותר זמן בישראל, וזה הסתובב ככה כל שנה במשך 14 שנה. מספיק זה מספיק. אז חיפשתי למכור את החברה, ועשיתי את זה. עד שעזבתי, היו בערך 50 מיליון דפים מאונדקסים על ידי Google. אז בואו נחזור לשאלה של SEO. איך בונים את זה? העובדה שאתה שם דברים באתר שלך לא אומרת ש-Google יקרא אותם, וגם אם הם קוראים אותם, לא אומר שהם הולכים לאנדקס אותם. ואם הם מאנדקסים אותם, לא אומר שהם הולכים להראות אותם, כי יש לך דרך ייסורים לעבור. ומספר הדפים המאונדקסים מתואם לערך ש-Google רואה בתוכן שלך.

אם התוכן שלך גרוע ואף אחד לא נשאר בדף יותר מחצי שנייה, הם פשוט לא יאנדקסו אותך. אז אתה צריך לבנות מוניטין כדי ש-Google יעשה את זה, כי בשביל Google, כל דף שנסרק, כל דף שמאונדקס זה כסף, ממש כסף. אז הם מאוד זהירים לגבי ללכת רק אחרי דפים שיש בהם ערך. קיבלנו בערך 10 מיליון מבקרים בחודש באתר שלנו. וזה היה הצטברות של הרבה מאוד חיפושים קטנים. אז ברגע שחיסלנו את הסלבריטאים, הייתי סוג של מתעניין אילו שמות אנשים מחפשים. והאם יש דפוס לחיפושים האלה? אז מצאנו שיש דפוס — כל כמה שבועות היה שם שעלה למאות חיפושים כל יום ואז נעלם.

אז לקחנו את השם והסתכלנו, ובדרך כלל אלה היו עבריינים. אנשים שהיו בחדשות לתקופה קצרה, ואנשים רצו לדעת משהו עליהם, הקלידו ב-ZoomInfo, לחצו על זה. אז החיים מעניינים. קיבלנו עשרות אלפי תורמים חדשים כל חודש, וזה היה מאוד חשוב, כי זכרו שאחרי שמקבלים את הקבוצה הראשונית של תורמים, מתחילים לקבל חזרות. אלה אותם אנשים שרואים שוב ושוב. אז אם אתה באמת רוצה להרחיב את הנתונים שלך, זה הופך לקשה יותר ויותר. ברגע שמגיעים ל-20 מיליון או 30 מיליון אנשים, נהיה קשה יותר ויותר להוסיף אנשים חדשים לרשימה. זה היה מאוד חשוב עבורנו להוסיף את המספר הזה, וקיבלנו בערך 20,000 לידים נכנסים כל חודש.

אז הכנסות החברה צמחו בעקביות בערך 50% שנה אחרי שנה, מה שהיה מדהים למדי. ועלות רכישת הלקוח הייתה מאוד נמוכה כי זה היה התהליך. הלידים הגיעו מהספרייה, שעלתה לנו כסף לתחזק, אבל זו הייתה עלות מאוד נמוכה, ומחזור המכירה היה יחסית קצר — שבועיים עד ארבעה שבועות. הסיבה הייתה שהאנשים שכבר שמו את השם שלהם כליד ידעו בדיוק מה הם רוצים. הם ראו את המוצר, הם שיחקו עם המוצר. אז אתם רואים את הערך של תהליך המיתוג. עכשיו אתם מתחילים לראות את הערך לרוחב — מלהביא אנשים לאתר שלכם, להפוך אותם לתורמים, להפוך אותם ללידים, ולקצר את מחזור המכירה כי הם כבר חוו את המוצר שלכם.

ואתם יכולים להשוות את זה להתקשרות בקור ולומר, “אה, יש לי רשימה של אנשים.” אוקיי, נהדר. והחברה הגדילה רווחים בעקביות כי זה היה כל כך זול לעשות את כל תהליך המכירה. זה היה מאוד זול. וגידלנו לא רק את ההכנסות, גידלנו את הרווח באותו קצב, מה שהיה מדהים למדי. ייצרנו מיליוני דולרים כל חודש לבנק. אז ב-2019, בערך שישה חודשים אחרי שעזבתי את החברה — עדיין הייתי בדירקטוריון והיו לי מניות — החברה נרכשה על ידי DiscoverOrg. המנכ”ל של DiscoverOrg רצה לדעת — החברות היו בערך באותו גודל — מה יהיה השם של החברה המשולבת?

אז הם שכרו יועץ לעשות ניתוח מותג, והיועץ הגיע עם תשובה מאוד ברורה, שהיא שהמותג ZoomInfo היה מוכר פי תשע יותר מ-DiscoverOrg. אז החברה המשולבת נקראת ZoomInfo. הם הולכים לעבור ממש לכאן למגדל הגדול, וזה עוד ערך של מיתוג long tail. אז אני מנסה להראות לכם כמה שלבים לאורך הדרך קונספט המיתוג הביא לנו ערך. לפעמים זו הייתה ממש הדרך היחידה שיכולנו לשרוד, שהיא עם התורמים. ופעם אחרת זה היה בשביל האגו שלי שהחברה נקראת ZoomInfo, אבל אגו זה גם חשוב. בואו נדבר על החברה הבאה. היא נבנתה — הייתי שותף מייסד — בנינו אותה כאן ב-SmartUp לפני ארבע שנים.

ואני אגיד לכם, זה כלים עבור מהנדסי DevOps לניהול ואופטימיזציה של clusters קריטיים של Elasticsearch. ואני בטוח שכולכם הבנתם לגמרי מה שאמרתי, נכון? אז ברור, איך ממתגים משהו ארקני כזה כמו הדבר המטופש הזה? אז מי הם הלקוחות הפוטנציאליים? אם תסתכלו שוב על השורה הראשונה, תבינו שמהנדסי DevOps של Elasticsearch הם הלקוחות הפוטנציאליים והלקוחות בשביל זה. איך מגיעים לזה? זה כמעט בלתי אפשרי לחשוב על אסטרטגיית מיתוג לקבוצת האנשים הזו. אז גירדנו את הראש, ובגלל שבאותו זמן כבר הייתי יותר מנוסה, אמרתי, אנחנו צריכים להתחיל מוקדם לעשות את זה, הרבה לפני שאנחנו מפתחים את המוצר. בואו נעשה את זה. אז הפתרון היה להתמקד בבעיה במקום בפתרון.

ובמקרה הזה אפילו לא הייתה לנו ברירה כי לא היה לנו פתרון. המייסד השתמש ב-Elasticsearch והוא שנא את הבעיות שזה נתן לו, והיה לו רעיון מה לעשות. אבל לא היה מוצר ולא טכנולוגיה עדיין. אז שאלנו את עצמנו, כשמהנדס DevOps יש לו בעיה עם Elasticsearch, מה הוא עושה? אז שאלתי אותם שוב ושוב, “ספרו לי, אתם מהנדסי DevOps של Elasticsearch, מה אתם עושים כשיש לכם בעיה?” והם אומרים, “ובכן, מחפשים את זה באינטרנט.” ובדרך כלל מה שמקבלים זה שמגיעים ל-Stack Overflow או אתרים כאלה שבהם מוצאים תשובה. אבל זה לא מספיק טוב כי זה כמו בלוגים — צריך לכתוב הרבה תוכן. ויום אחד הם הגיעו עם התצפית הפשוטה מאוד הזו.

הם אמרו, “אתה יודע מה, הרבה פעמים מערכת ה-Elasticsearch מייצרת error log.” ואמרתי, “אוקיי, כמה error logs יש?” והם הסתכלו על זה ואמרו בערך 800 error logs. ואמרתי, “אז מה הם אומרים?” אז תנו לי להראות לכם מה הם אומרים. “Could not lock, index writer is locked.” ואם אתם חושבים שזה רע, הנה עוד אחד — “Delaying allocation,” בלה בלה. בעצם שאלתי אותם מה זה אומר? והם אומרים, “בכנות, אנחנו לא יודעים.” אמרתי, “מה אתם עושים כשאתם מקבלים את ה-error הזה?” והם אומרים, “אם אני לא יודע מה זה, איך אני יודע מה לעשות?” אוקיי. אבל הסיכויים הם שמהנדסי ה-DevOps רואים את ה-errors האלה ומנסים למצוא מה הם אומרים. אז בואו נבנה תוכן.

אז לקחנו את 800 הדפים האלה — כי לא ידענו מה הם אומרים, שמנו דף מאוד יפה שבו לקחנו שלוש שורות קוד לפני ה-error log ושלוש שורות קוד אחרי ה-error log. ידענו בעצם איפה ה-error log היה מבחינת הקוד. האם זה היה ב-indexing? האם זה היה ב-search? יכולנו לספר לכם את האזור שבו ה-error היה, ופרסמנו את זה. והנה מה שקרה. אז כשמחפשים את ה-error הראשון הזה שהזכרתי, Stack Overflow נמצא כאן, Elastic עצמה נמצאת כאן — Opster מספר אחד. למה זה היה מספר אחד? כי עשינו דף יפה, אבל הייתה אפס, כמעט אפס תחרות על מילות מפתח long tail האלה. כי מי הולך לכתוב את מילות המפתח האלה של long tail? רק מהנדסי DevOps.

אז אתם יכולים לראות שוב שעם שמות של אנשים, עכשיו יש תחרות עצומה סביב זה כי כולם עושים את זה. זה היה כל כך ארקני וכל כך ייחודי, לא הייתה לנו תחרות. אז Google בחר בנו כי לא היה שום דבר אחר להראות. זה היה כמו אפשרות ברירת מחדל. זו לא הייתה חוכמה. והנה מה שקרה. השאלה הייתה, איך עושים אלפי דפים כאלה? אז חילצנו את כל המידע, ויש בערך 3,000 error codes. מאוחר יותר הבנו שיש יותר כי זה תלוי בגרסאות, זה תלוי בכל מיני דברים. אז היו לנו בערך 3,000 דפים ושמנו אתר, עשינו אותם, ואז הגענו לגילוי הבא. מה שיש לכם כאן הוא שהנה, כלל 80/20 עובד בכל מקום.

אז בערך 60 error logs ייצרו בערך 80% מהתנועה. אז צמצמנו את הרשימה מ-2,000-3,000 שהיו לנו באותו זמן לבערך 60. זה מה שאנשים חיפשו. אז אמרתי להם, תשמעו, עדיף שנדע מה 60 האלה אומרים ונכתוב תוכן באיכות גבוהה. וזה מה שעשינו. אז חקרנו את אלה, הבנו מה הם אומרים, ובנינו תוכן ממש טוב סביב זה. ואלה התוצאות לפי רבעון שצמחו מזה. אתם יכולים לראות מכאן, התחלנו בספטמבר 2019. וזו הפעם האחרונה שבדקתי. אבל תזכרו שהראיתי לכם את משפך השיווק.

אז כשאנשים מגיעים לכאן, אנחנו לא יודעים מי הם, אז הייתי צריכים להזיז אותם מאנשים שמתעניינים לאנשים שיש לנו מעורבות איתם. אז איך יצרנו את המעורבות? פיתחנו מוצר חינמי. נשמע מוכר, נכון? אז אתה מביא אותם על תוכן, ועכשיו אתה מתחיל לתת להם מוצר חינמי כדי ליצור מעורבות כדי שתוכל לראות אותם בפעם השנייה. ומה היה המוצר החינמי הזה? מה שעשינו הוא כך. מסתבר שבנוסף ל-log, Elasticsearch שומר שניים או שלושה קבצים שבכל רגע נתון הם כמו snapshot של המצב שלו, הביצועים שלו, מה שזה לא יהיה. אני אפילו לא יודע. אל תשאלו אותי על Elasticsearch, אבל יש הרבה מידע בשניים או שלושת הקבצים האלה.

ואמרנו לאנשים, רק תעשו copy-paste שלהם למערכת שלנו, תלחצו על חשב, והפקנו דוח די טוב. בהתחלה זה היה דוח ככה-ככה, אבל די תובנתי בזיהוי בעיות. וזה היה חינם. התפיסה היחידה הייתה שאם רצית לראות את הדוח המלא, היית צריך להירשם ולשים את השם וכתובת האימייל שלך. אז זה הפך למקור העיקרי שלנו ללידים, ושוב, עלות רכישת לקוח מאוד נמוכה, מאוד דומה למה שראיתם קודם. ואלה מספר המשתמשים שיש לנו. אז אלה המספרים לחודש, וזה המספר המצטבר. איך יצרנו את התוכן? תזכרו, אמרתי שלא ידענו בדיוק מה כל error code אומר ואנחנו היינו צריכים תוכן טוב יותר.

אז מה שעשינו הוא, מכיוון שלא היה לנו את זה פנימית, לחפש אנשים שיכולים לתת לנו את התשובות ולכתוב את התוכן. ולעשות את זה, הלכנו ל-Stack Overflow. אז Stack Overflow, למי מכם שהם מהנדסים, הוא המקום שבו מהנדסים שואלים שאלות ומקבלים תשובות. והוא מחולק לפי טכנולוגיות וכל מיני דברים. אז הלכנו לסקציה של Elasticsearch שלו, והיו שם כמה בחורים שהיו פשוט בצמרת. אתם יודעים, אם רוב האנשים ענו על שתיים, שלוש שאלות, הם ענו על 2,000-3,000 שאלות. אז הם היו כמו בשמיים. אז התקשרנו אליהם ממש, ואמרנו, הנה מה שאנחנו עושים, ואולי אתם יכולים לעזור לנו, נשלם לכם על זה. והם אמרו, אוקיי, למה לא, נכון? וממש הם עזרו לנו. וקיבלנו כמו שלושה או ארבעה אנשים.

אחד מהם מאוחר יותר הצטרף ל-Elasticsearch כי הוא הצטרף ל-Opster כי הוא ממש אהב אותנו. שמו ואל אדור. ואל היה מספר אחד, בהפרש גדול, גר בשווייץ. וזה מה שהוא עשה בחיים. הוא היה יועץ על Elasticsearch, והוא ענה ב-Stack Overflow, והוא נהנה לעבוד בחברה בסוף. אז הוא הצטרף אלינו. אבל הוא היה הראשון שהתחיל לייצר תוכן ספציפי מאוד ואיכותי עבור Opster. אבל אז הרחבנו את זה, כי מה שפיתחנו בצוות השיווק הוא תהליך שאני רוצה לשתף אתכם, כי הוא סוג של מאפשר לכם לכתוב הרבה תוכן יחסית בקלות. אז התחלנו לשאול אנשים, מה הם הדברים העיקריים שאתם חושבים שאנחנו צריכים לדבר עליהם?

אז קיבלנו רשימה של 50 או 100 how-to או בעיות נפוצות או מה שזה לא יהיה. אז קיבלנו את הרשימה הזו, שזה יחסית קל לאנשים שמבינים את המערכת להגיד, אה כן, זה קורה הרבה, זו בעיה, וכן הלאה. ואז התחלנו לגייס כותבים פרילנסרים ואמרנו להם, קחו את הרשימה הזו ותבחרו מה שאתם רוצים לכתוב עליו, ותסמנו איזה אתם לוקחים כדי שאנשים אחרים לא ייקחו את זה, ותעשו שניים או שלושה מהם. נשלם לכם ונראה את האיכות של מה שאתם עושים. וככה צמצמנו את הרשימה. והיו לנו כמו חמישה או שישה כותבים ממש טובים. הם כתבו את זה, מה שנתן את התוצאות לאימות וכן הלאה וכן הלאה.

ויש סיבה למה אני מספר לכם את כל זה. אז בהדרגה הפכנו למקור מידע ממש טוב על Elasticsearch וגם על מתחרה בקוד פתוח, OpenSearch, שמקודם על ידי Amazon. שרון, את הזכרת שיש יתרון בקצת מחלוקת. אז יש מחלוקת שמתנהלת שם. Amazon נלחמת ב-Elastic, סיפור שלם גדול על קוד פתוח — כן, לא, וכן הלאה. אני לא אכנס לפרטים, אבל אנחנו היינו האו”ם. עבדנו עם שניהם ויצרנו תוכן לשניהם, וזה הפריע לשניהם. אז זה היה מקום טוב להיות, כי המשתמשים ממש אהבו את זה. הם מקבלים את התשובה.

וזה הגיע לנקודה, בגלל שהאיכות של התוכן הייתה כל כך טובה, שמהנדסי Elasticsearch — מהנדסי Elastic, תמיכה טכנית — כשלקוחות שאלו שאלה, הם אמרו, אוקיי, לך לזה, אני אתן לך קישור ל-Opster. תמצא את התשובה שם, how-to, או מה שהתשובה היא. וזה עצבן את Elastic ממש. אז באוקטובר 2023, Elastic החליטה שמספיק זה מספיק ורכשה את Opster — רכשה אותה בשביל הכלים שפיתחנו, התוכן, והמותג, והם כרגע משלבים את המוצר. אבל מה שעוד יותר מעניין, הם אהבו את התוכן כל כך שהם לקחו את צוות השיווק שלנו, העבירו אותו ל-Elastic, ובעצם בהדרגה שמו אותם אחראים על כל התוכן הטכני הזה שיפותח עבור Elastic בכלל. אז שוב, אתם יכולים לראות את הכוח של בניית מותג שהולך הרבה מעבר למה שאתם עושים.

זה לא רק יצירת לידים. זה דבר הרבה יותר חזק מיצירת לידים. המוצר היה בעצם מערכת monitoring שישבה על ה-Elasticsearch cluster שלכם ובדקה אותו כל הזמן. כל עשר דקות, היא בדקה את כל הסימנים החיוניים. ואם הייתה בעיה עומדת לקרות — תזכרו, Elasticsearch הרבה פעמים הוא על מערכות קריטיות — ולכן אנשים מאוד רצו שהוא לא ייכבה ולקוחות לא יאבדו שירות. אז בעצם ניטרנו את המערכת על בסיס מתמשך והודענו להם כשהייתה בעיה. ובעצם, בנינו כלים שמתקנים את הבעיות ישירות. TickChak. אז זו הדוגמה האחרונה שנדבר עליה. ויש לנו שני נציגים פה מ-TickChak. נציגי Opster לא כאן כי מכרנו את החברה. ומה זה TickChak?

זו בעצם פלטפורמה למכירת כרטיסים לאירועים. אז אם יש לכם אירוע, אתם רוצים לתת הרצאה כמו זו, ואני רוצה למכור כרטיסים — אגב, מזל שלכם שעוד לא מכרנו כרטיסים. בפעם הבאה זה ימכר. אז יהיה דף ב-TickChak, ואתם יכולים לשים דף, ואתם יכולים ללחוץ על כפתור ולקנות כרטיס. שמים כרטיס אשראי, מסלקים את כרטיס האשראי, ונותנים לכם את הכרטיס אונליין. אז זו חברה בצמיחה מהירה, רווחית. אני מאוד אוהב כאלה. אין שיווק, הכל גדל מפה לאוזן. אבל פה לאוזן זה שאתה צריך להיות קרוב, אתם יודעים? אז זה גדל במעגלים שבהם זה התחיל ונתקע שם, ואז הם התחילו לדבר איתנו. ואני עדיין זוכר — אם מוטי פה, נכון?

אז שאלתי את מוטי, למה אתה מדבר איתי? והוא אומר, אנחנו מרגישים תקועים באזור השרון. אמרתי, מה זה אומר, תקועים באזור השרון? הוא אומר, אנחנו מנסים לעלות ופשוט לא יכולים. אתה סוג של הולך בעיגולים כל הזמן, ואנחנו מחפשים דרכים לפרוץ ולעשות משהו הרבה יותר גדול. אז הם רצו לתפוס את כל שוק האירועים בינלאומית, לא רק בישראל. ובכן, זה קצת רחוק מאיפה שהם היו, למרות שהם היו חברה ישראלית נחמדה בצמיחה מהירה. אז הגענו לרעיון של long tail, והרעיון העיקרי היה לאסוף מידע מאוד מפורט על כל האירועים שקורים בישראל. אז מה שאמרנו הוא, אנחנו צריכים לבנות משהו. תזכרו, אתם צריכים מסד נתונים, זה צריך להיות אוטומטי.

אתם צריכים לבנות הרבה תוכן, כל הדברים הטובים. ולמרות שאנחנו לא מוכרים כרטיסים לשום אחד מהאירועים האלה, או לרוב האירועים האלה, זה סוג של קרוב. אנחנו מדברים עם בערך אותם אנשים בדרך עקיפה. שאלתם על B2C, נכון? אז אמרנו, אוקיי, אנחנו צריכים לאגד את זה — תראו, אנשים יראו את זה, נכון? ה-B2C. אבל אנחנו באמת רוצים למכור ל-B’s, האנשים שמוכרים את הכרטיסים. אז מה עשינו? בנינו — והבחור שבנה את זה יושב ממש פה — בנינו רובוט שמחלץ מידע על אירועים מכל משרדי הכרטיסים המקוונים על בסיס יומי. אז יש בערך 25 או כאלה משרדים.

כל בוקר הרובוט שלנו מתעורר, הולך לאתר, מסתכל אם יש אירוע חדש שמופיע שם. מספר האירועים החדשים הוא לא כזה גדול, אז זו לא בעיה גדולה. ואנחנו אוספים כל פיסת מידע שאנחנו יכולים לאסוף על זה. אז איזה מידע אנחנו אוספים? שם הקונצרט, ההופעה, ההרצאה, האירוע. כלומר, הופתעתי מהגיוון של מה שאפשר למצוא שאנשים מוכרים עליו כרטיסים. ז’אנר שלו, שם האמן. לפעמים זה זמר בודד, לפעמים זו הופעה עם הרבה שחקנים. המקום, המיקום שלו, באיזה עיר זה, המפיק, הסוכן, כל מידע שאנחנו יכולים למצוא, התאריך והשעה, ברור המחיר כדי שנוכל לעשות מיון לפי מחירים.

ומכיוון שאנחנו לא מוכרים את הכרטיסים, גם שמנו את הקישור שמחזיר למשרד הכרטיסים המקורי. כמו שאתם כבר מנחשים, אנשים התחילו להגיד, רגע, זה מידע קנייני. אתם גונבים את העסק שלנו. כל הדברים הטובים האלה, אבל זה בהמשך קצת. אז בואו נתחיל עם הבעיה הראשונה. אוקיי, אנחנו עושים משהו — איפה המיצוב ב-Google? אז הכנסתי שם, אברהם פריד. והנה הקישור הראשון — Wikipedia. אנחנו לא יכולים באמת להתחרות נגד Wikipedia. YouTube, אותו דבר. Facebook, אותו דבר. ואנחנו מספר ארבע. לא רע. ותזכרו, זה רק על שם. זהו. כלום חוץ מהשם. עכשיו אני צוחק. אני מספר לכם כי זה עובד על הבחור כי הוא עובד עם TickChak. אחרת אנחנו הרבה יותר נמוך. אבל נתקן את זה עם הזמן. בואו ניקח את הגברת הזו.

היא לא עובדת איתנו, נכון? שרית חדד לא עובדת איתנו. אוקיי, אז רק שיחקתי עם זה. אז שרית חדד, הכנסתי את זה שם, אבל הכנסתי את המילה “הופעות,” מה שהגיוני אם אתה מחפש, אתה יודע, אתה רוצה לקנות כרטיס. ואנחנו מספר שתיים, מה שמשגע אותנו כי מספר אחת הוא מתחרה שנקרא Eventim. אבל זה בסדר. אז אנחנו מספר שתיים על זה. אז הנה הדף על שרית חדד. זה הדף שלנו. וכמו שאתם יכולים לראות, יש לנו תמונות שלה. אין לה אירועים קרובים. אז אלה כבר אירועים ישנים. ואנחנו נותנים לכם כאן עוד מידע. אפשר להקשיב למוזיקה שלה, אפשר ללכת ל-TikTok, אפשר ללכת ל-Facebook. כל הדברים האלה כאן, ממש שם.

ובעצם הדף ממשיך, וזה המשך של אותו דף. אפשר להירשם אליה, ואנחנו נותנים לכם את כל המידע שמצאנו ב-Wikipedia עליה. אז אנחנו נותנים לכם דף מלא על האמנית. הזכרתי בצד על, אוקיי, אפשר להירשם. אז ככל שהתחלנו לעשות את כל העבודה הזו, זה כמעט הפך לברור שהערך העצום עבורנו הוא להתחיל לאסוף את מועדון המעריצים. עכשיו תתחילו לחשוב, אוקיי, אנחנו בצד אחד של העסק, מוכרים כרטיסים לכמה אמנים וזמרים. ופתאום אנחנו מסתכלים על זה ואומרים, רגע, יש כאן נכס מעניין שאנחנו יכולים לבנות.

כי כל פעם שאתה רוצה לקנות כרטיס ולוחץ על קנה כרטיס, אנחנו יכולים לקפיץ משהו כזה, ואנחנו יכולים ללכוד את השם שלך ופרטי הקשר. ובאופן כללי, אנחנו סוג של מבקשים ממך בנימוס מפעם לפעם, מה מעניין אותך, איזה ז’אנר, איפה אתה גר, דברים כאלה. ואנחנו אוספים את המידע הזה. אז אנחנו בונים בהדרגה מסד נתונים מאוד גדול ומפורט של משתמשי קצה על מה שהם רוצים לראות ואילו כרטיסים הם קונים. אני לא צריך להגיד לכם שזה נכס מעניין. אז תזכרו שיש לנו מסד נתונים. ואמרתי לכם שבמסדי נתונים, אפשר להתחיל לפרוס ולחתוך את מסד הנתונים בדרכים מאוד שונות.

מה שהראיתי לכם עד עכשיו היה פרוסה אחת, שהיא רק האמן, הזמר, אבל אנחנו יכולים להראות לכם לפי דברים שונים, כמו ז’אנר. אוקיי, אז יש קונצרטים חיים, הופעות, סטנדאפ, הרצאות, ילדים, לנשים, נגיד לנשים, מה שלא יהיה. החלטנו להתחיל לקטלג. אנחנו יכולים להתחיל לבנות תוכן נוסף, דפים נוספים. אז אם אתם מחפשים הופעות ילדים לפסח, אנחנו יכולים לתת לכם את זה בקלות. אז על ידי מסד נתונים שוב, יש לנו את היכולת לתת הרבה מידע פרוס וחתוך בהרבה דרכים שונות, וליצור תוכן חדש כל הזמן. הקטלוג נעשה ידנית כל בוקר כשאנחנו מקבלים חדשים. אז אנחנו לוכדים את כל ההופעות החדשות או כל האירועים החדשים, ומישהו פיזית מסתכל על זה, מוודא שאנחנו לא שמים זבל. כל דבר שאתה עושה אוטומטית יש בו זבל.

אנחנו לא יכולים להרשות לעצמנו שיהיה זבל. אבל מכיוון שזה רק בעשרות, או אני לא יודע כמה אנחנו רואים ביום, עשרות ביום. אז זה לא לוקח זמן, ואנחנו יכולים באמת לקטלג אותם בקלות, אז זו לא בעיה גדולה. זה לא לוקח הרבה זמן, וזה מה שאנחנו עושים. הדבר השני שאנחנו עושים הוא כך. אז עם הזמן, מה שאנחנו רוצים הוא שכשאתם נכנסים ל-TickChak, אתם רואים דף מאוד שונה ממה שאתם רואים, או ממה שאני רואה. למה? כי אני יודע איזה סוג של מוזיקה אתם אוהבים. אם אתם גרים בתל אביב, אני לא אראה לכם כלום בחיפה וכן הלאה וכן הלאה. נכון. אז אני יכול להתאים את המידע שיש לנו במסד הנתונים להיות בדיוק מה שעשוי לעניין אתכם בקלות רבה. אוקיי.

אז אנחנו כן לוכדים את כל המידע — מה אתם אוהבים, מה הסתכלתם עליו, מה אתם רוצים — ואנחנו מתחילים לעשות את הפרסונליזציה הזו. שוב, תחשבו על זה, איך הרעיון הזה של מותג מתפתח. זה הדבר העיקרי שאני רוצה שתחשבו עליו. כשאני אומר מיתוג קודם כל, אתם רואים, אנחנו לגמרי סוטים מ, אוקיי, אנחנו צריכים למכור כרטיסים, כדי להגיד, רגע, אם אנחנו הולכים לבנות את מכונת המיתוג הזו, מה עוד אנחנו יכולים לעשות עם מכונת המיתוג הזו שיוסיף ערך לכולם? אז גם אפשר לקטלג לפי דברים אחרים, כמו לפי תאריך, ברור. אוקיי. לפי עיר ולפי מקום. עכשיו, אוקיי, אבל למה אתה רוצה לעשות את זה לפי מקום? ובכן, מסתבר שלהרבה מקומות אין באתר שלהם שום היסטוריה של מה שהם עושים.

ולפעמים הם אפילו לא מעודכנים על מה שמגיע. אז אנחנו יכולים להציע מוצר שהם יכולים לשלב באתר שלהם שיש בו כמות די טובה של מידע על המקום שלהם, ואנחנו מתכננים לעשות קצת היסטוריה על זה. אתם יודעים, הנה ההופעות העיקריות שהיו שם בשנה שעברה. הנה האמנים שבאו, וכן הלאה, כי יש לנו את כל הנתונים. אז כל דבר אחר זה רק לשבת איתם ולהבין מה הם רוצים ומוכנים לשלם עליו. אותו דבר לגבי ערים, רק שאספר לכם, כי הבחורים גרים בירושלים. אז בירושלים, יש, אני חושב, ארבעה או חמישה אנשים במחלקה בעיריית ירושלים שהתפקיד שלהם הוא להסתכל בעיתונים ולגלות את כל האירועים שקורים בירושלים ולהקליד אותם באתר של ירושלים.

וכמו שאמרנו קודם, אתה צריך לנסח את הבעיה. הם לא רואים שום בעיה בזה. כולם קשורים למישהו. נכון. אתם יודעים בדיוק מה הבעיה. עכשיו, אני ראש המחלקה. יש לי חמישה עובדים. אני מרוצה ככל שאפשר. אל תיקחו אותם ממני. אוקיי? ואם אתם חושבים שאני צוחק, אני לא. בסדר? אבל אתם מתחילים לראות. אז במקומות אחרים אין להם מחלקה כזו והם היו רוצים את זה. בכנות, אני לא ממש חושב ש, אתם יודעים, חלק מנושא המיתוג הוא שצריך ללכת לאט. אז שיהיו הרבה לקוחות קטנים זה בכלל לא רע. אוקיי. אתם לא חייבים ללכת אחרי עשר הגדולים כי על עשרת הגדולים, כולם הולכים אחריהם.

אבל לקבל את 5,000 התחתונים זה הרבה יותר טוב כי מתוך 5,000 התחתונים עשרת הגדולים הבאים יגיעו משם. והם כבר עובדים איתכם, הם מכירים אתכם, הם אוהבים אתכם. שוב, אתם מוצאים דרכים לעשות את זה בצורה חסכונית כמו זה. אוקיי, יש לנו כמו 5,000 אמנים. אז כמה דפים? יש לנו בערך 5,000 אמנים במסד הנתונים שלנו. תאמינו לי, רובם, אתם יודעים, הם לא מופיעים בבמות גדולות, אבל הם עושים דברים. אוקיי. אז הזדמנויות חדשות — מה שאנחנו רוצים לעשות, ראיתם את הדף של שרית חדד או של כל אחד אחר. אז אנחנו רוצים לתת להם דף בית חינמי. שוב, אני מניח ששרית חדד יש לה דף בית או אתר משלה, אבל למעט מאוד אמנים יש את זה. למה? זה הרבה עבודה.

הם לא יודעים מה לעשות, אין להם סבלנות, מה שתרצו. אז אם אני בא אליהם ואומר אני אתן לך דף בית, זה יהיה sarithadad.tickchak.com. זה האתר שלך, אוקיי? ויש בו את כל המידע עליך, יש בו את כל ההופעות הנוכחיות והעתידיות, יש בו את כל ההיסטוריה שלך, יש בו את כל המילים של השירים שלך, הכל שם ואנחנו מטפלים בזה כל הזמן וזה עולה לך אפס. וואו. זה מתחיל להיות — למה לא? למה לא? למה לא? זה מאוד מעניין. למה לא? אוקיי, מה זה עולה לי? כלום, כי אני כבר עושה את זה. זהו. אתה לא נותן לי עוד עבודה. וואו. קשה איתם. זה תלוי. נגיע לזה אחר כך, אוקיי. באופן אישי, כי כמו כל דבר אחר, זה האזור האפור.

מה ציבורי, מה לא ציבורי, מי הבעלים על מה שלא יהיה. אני אדבר איתך. אוקיי, אז תשמעו, כאן יש לנו חינמי ואני קו תחתון כאן, בתשלום. אז בואו נראה מה חינמי ומה בתשלום. אז יש דף הבית, מעודכן יומית, אתם יודעים, היסטוריה מלאה, כל הדברים. ויש להם גם מסד נתונים. תזכרו קיבלתי את כל החברים שלהם, כל האנשים שמתעניינים בהם. ויש לי את פרטי הקשר שלהם, בין אם זה מספר הטלפון שלהם ואני יכול לשלוח להם SMS, WhatsApp, או יש לי את כתובת האימייל שלהם, או יש לי את שניהם, מה שלא יהיה, אני יכול לתקשר איתם. אז אם אני יכול לתקשר איתם, אני יכול לתת לאמנים את היכולת לתקשר. וזה לא עולה להם כסף, חוץ מהעלות של זה.

אז, למשל, לשלוח SMS יעלה להם, בואו נגיד, שני סנט, שלושה סנט. אוקיי, עולה לנו סנט אחד. אבל צריך להתפרנס ממשהו, נכון? ואז בעצם, אנחנו רק הולכים לגבות מהם. זה כרגע הרעיון. עוד לא עשינו את זה. אז תחכו להרצאה הבאה שלי. נספר לכם שטעינו, אבל עד עכשיו, זה רעיון טוב לפחות. אוקיי, אז הרעיון הוא שאנחנו רק גובים מהם על מה שהם רוצים לעשות עם זה. ותחשבו על זה, אפשר לשלוח SMS או WhatsApp לכולם, ולהגיד, בבקשה תגידו לי עם איזה שיר אתם רוצים שאתחיל. וואו, אנשים פתאום מרגישים מעולה, אתם יודעים, מישהו שאל אותי מה הם רוצים לשמוע. אוקיי.

או בסוף ההופעה, לשלוח SMS או WhatsApp, ולהגיד, מה אתם חושבים על ההופעה שלי הערב? אהבתם? לא אהבתם. אתם יודעים, מה יש לכם להגיד לי? אז אתם מתחילים לתת כלים שלא היו קיימים קודם לכל אמן לתקשר עם מועדון המעריצים שלו. אם זה לא ערך, אני לא יודע מה זה ערך. אפשר להתחיל לעשות את זה? אפשר אפילו להיות יותר יצירתיים. אז, למשל, אני יכול ללכת עם אשתי להופעה. ולפני ששרית חדד שרה את השיר, היא אומרת השיר הבא מוקדש לזיוה שטרן על ידי בעלה ליום ההולדת שלה. בום. אשתי נותנת לי סטירה אם ביזיתי אותה ברבים. אבל היא כל כך נרגשת. אוקיי, אז בשביל 500 שקל, אני אעשה את זה. אוקיי, רעיונות.

כי כשיש לך את הכלים, רעיונות באים לך. אנחנו יכולים לעשות מכירות מוקדמות למעריצים. אז הדבר שכל אמן מפחד ממנו הוא להופיע מול תיאטרון חצי ריק. זה מצוץ. בגלל זה הם מוכרים, אני לא יודע, בערך שליש מהתיאטרון לאתרי הנחות, בגלל זה הם נותנים את זה ב-30% מהמחיר או 25% מהמחיר, רק כדי לוודא שהתיאטרון לא ריק כשהם מתחילים את המכירות. אבל אנחנו יכולים לעשות את זה כהטבה, כי אתם ממש עוקבים אחרי שרית חדד. אתם יכולים לקנות כרטיסים היום ולבחור את המושב שאתם אוהבים. אתם יכולים לשבת בשורה הראשונה כי אתם עוקבים אחרי שרית חדד. ואנחנו אוהבים אתכם, ואנחנו רוצים לתת לכם משהו על זה. אז פתאום אתה הופך את הפחד להזדמנות. ההיפך קורה ביום האחרון.

אתה מסתכל על מפת המושבים ואתה רואה שיש לך 30% ריק. זה הולך ללכת לאיבוד מחר בערב. נכון. אז אתה רוצה ללכת לכל האנשים ולהגיד, הזדמנות אחרונה לקבל כרטיסים. אז, בישראל, יש כמה אתרים — מבלים, שראיתם קודם, מוזי, הופעות, ויש אחרים. אני לא מכיר את כולם. אבל הסיפור המעניין הוא כך. אז הראיתי את זה למישהו, והוא אומר, רגע, יש לך מתחרה בארה”ב? אמרתי, מה? הוא אומר, כן, יש חברה שנקראת Songkick. אמרתי, מעולם לא שמעתי עליהם. אז הלכנו לבדוק. היא הוקמה ב-2007, כמעט לפני 20 שנה. אז זה מראה לכם כמה אנחנו חכמים, נכון? לקח לנו 20 שנה להבין את אותו הדבר שאנשים הבינו אז. והיא הייתה בעצם חלק מ-Y Combinator.

למי שלא מכיר, אני אספר לכם מה זה Y Combinator אחר כך, אבל סוג של, זו הפסגה, הצמרת של חדשנות. אוקיי? אז ב-2007 ב-Y Combinator, הם התחילו את זה, גייסו רק, אתם יודעים, 61 מיליון דולר. TickChak גייסה אפס. ועכשיו יש להם 30 עובדים. הם לא הגיעו לשום מקום. הם נרכשו. ב-2017 הייתה תביעה בינם לבין Warner Music Group. אני לא יודע על מה. אבל בסוף, הפשרה הייתה שהם נרכשו והם לא עושים כלום. ובעצם, המתחרה הזו לא מאוד פעילה. אבל זה היה פשוט דבר מעניין לראות שב-2007 ב-Y Combinator, כבר הייתה חברה שעושה בדיוק מה שאנחנו עושים עכשיו. סוג של מדהים. אני מקווה שהגורל שלנו יהיה הרבה יותר טוב מזה. אוקיי, אז תודה שהקשבתם.

אם מישהו רוצה לדבר איתנו, הדרך הכי טובה היא לדבר עם ליבי, כי אני לא קורא את האימיילים שלי, אבל ליבי כן, והיא תדבר איתכם. תודה.